vænlegur markhópur Archives

Stundum verður maður bara að reka viðskiptavinina!

Það er mikilvægt að finna rétta markhópinn fyrir þig, fólkið sem þú átt að vera að selja til. Ein besta leiðin til þess er að finna draumaviðskiptavininn. Þetta fólk sem þú algjörlega elskar að vinna með og fyrir. Hefurðu hinsvegar nokkurn tímann hugsað út í hversu mikilvægt það er að vita hverjum maður vill ekki vinna með eða fyrir? Það er jafn mikilvægt í markaðssetningu að fæla frá þá viðskiptavini sem þú vilt ekki, eins og að draga að þá sem þú vilt fá. Og það getur þýtt að þú þurfir hreinlega að reka viðskiptavini!

Nú hugsarðu kannski: “Jæja, nú er hún endanlega orðin rugluð!” – og já já, það er ég ábyggilega að mörgu leyti – en ekki þegar kemur að þessu! Viðskiptavinur er ekki það sama og viðskiptavinur. Það eru ekki öll viðskipti góð viðskipti!

20% gott og 20% slæmt

Þumalputtareglan er að þú ættir að reka u.þ.b. 20% af viðskiptavinunum þínum. Bíddu aðeins áður en þú afskrifar mig alveg og hættir að lesa ;)

Pareto Principle, sem þú þekkir ábyggilega líka sem 80/20 regluna, segir að 80% af viðskiptunum okkar komi frá 20% af viðskiptavinunum. Við verðum að átta okkur á því hverjir þessir viðskiptavinir eru og sinna þeim eins vel og við mögulega getum. Þetta eru þessir góðu, og með því að sjá vel um þá aukum við tekjurnar okkar mun meira en ef við eyðum tíma og orku í aðra viðskiptavini. Svo við viljum fara og finna enn fleiri alveg eins aðila. Sammála?

Ef þetta gildir, þá er líka rökrétt að 80% af veseninu og leiðindunum og neikvæðu hlutunum í kringum reksturinn okkar tengist öðrum 20% af viðskiptavinum. Þegar kemur að þessum aðilum er bara allt í lagi að segja: “Nei takk. Ég vil ekki þessi 20% af viðskiptavinunum mínum. Ég ætla bara að sleppa þeim og einbeita mér að þessum góðu.”

En hverjir eru þessir erfiðu viðskiptavinir? Þetta eru þessir sem vilja aldrei borga uppsett verð, borga ekki á tíma og eru með fullkomlega óeðlilegar kröfur. Sumir þeirra eru hreinlega dónalegir og allir þeirra eru meiriháttar verkur í óæðri endann. Ég efast ekki um að þú kannast við einhverja svona ;)

Hvað er vandamálið?

Afleiðingin er að allir verða óhamingjusamir. Þeir eru óánægðir – og það er ekki þér að kenna, þeir eru sennilega bara týpan sem er alltaf óánægð með allt – og það er ekkert sem þú getur gert í því. Þeir hinsvegar sjá það engan veginn og eiga ábyggilega eftir að kenna þér um óánægju sína (af því það er mun auðveldara heldur en að átta sig á því að það er undir manni sjálfum komið að vera hamingjusamur með hlutina). Og þeir munu tala um það – trúðu mér! Þeir munu tala um þetta við vini sína, fjölskylduna, samstarfsfélaga og bara almennt við hvern þann sem er tilbúinn að hlusta (og sennilega líka við þá sem langar ekkert að hlusta! :)

Þannig að þeir eru ekki bara verkur í rassgatið, heldur eru þeir ekki að skapa meiri viðskipti fyrir þig með því að mæla með þér og hreinlega að skemma fyrir þér með því að tala illa um þig út um allar trissur án þess að þú getir gert neitt í því.

Svona fólk getur verið algjört eitur. Þau eru ekki bara að tala illa um þig, heldur er óhjákvæmilegt að þau hafi áhrif á þig, hversu mikið sem þú reynir að láta þau ekki gera það. Það eru tóm leiðindi að eiga við þau og þú þyrftir að vera dýrlingur til að láta það ekki hafa áhrif á hvernig þér líður og hvernig þú sinnir starfinu þínu, þó að það sé ómeðvitað. Það þýðir að þú ert ekki í besta mögulega formi þegar þú ert að eiga viðskipti við góðu viðskiptavinina, þessa sem þú elskar að vinna með og fyrir, þú ert þreyttari, pirraðari og almennt bara ekki í góðum gír – sem hefur neikvæð áhrif á þessi sambönd líka! Að ekki sé minnst á tímann og orkuna sem þú eyðir til einskis í þessa erfiðu viðskiptavini, sem væri mun betur varið í að sinna þeim góðu.

Rektu þá!

Það er nógu assgoti erfitt samt að reka fyrirtæki, en ef maður þarf líka að eiga við erfiða viðskiptavini, þá getur það alveg farið með mann. Þess vegna er allt í lagi að segja: “Takk kærlega fyrir að koma til okkar. Ég held samt að þetta fyrirtæki þarna henti þínum þörfum betur”.

Vertu kurteis. Það þarf ekkert að vera með nein leiðindi eða særa neinn. Finndu pena leið til að vísa þeim áfram. Þú verður mun hamingjusamari. Það gefur þér líka tíma og orku til að sinna góðu viðskiptavinunum sem er baaaaaaaaaaara gott fyrir viðskiptin.

Skoðaðu vel viðskiptavinahópinn þinn og finndu út hvaða 20% eru þessir góðu. Eyddu svo meiri orku og tíma í þá. Finndu svo út hverjir þessi erfiðu eru og rektu þá. Það eru svo einhverjir viðskiptavinir sem falla ekki í þessa hópa (það myndu vera um 60%, ekki satt :) Þjónustaðu þennan hóp, en ekki eyða of miklu púðri í þá – mundu hvar verðmætin liggja ;)

Ertu búin(n) að finna slæmu viðskiptavinina þína og reka þá?

5 leiðir til að spara meiri tíma í markaðssetningu

Þessi blessaður tími! – okkur vantar alltaf meira af honum!

“Time is on my side” sungu Rolling Stones. Svei mér þá, ég held þeir séu þeir einu sem það á við um! Alveg sama við hvern maður talar, hvert maður snýr sér og hvað maður gerir, það hefur enginn tíma.

Í sumar hef ég gert tvær kannanir meðal fólks í fyrirtækjarekstri og rauði þráðurinn, gegnumgangandi er að fólk vantar tíma. Það hefur ekki tíma í markaðsstarfið, það hefur ekki tíma til að læra að gera markaðsstarfið hagkvæmara þannig að það nái meiri árangri með það á minni tíma. Það hefur ekki tíma til að vera til!

Úff, ég skil það svo vel. Ég þekki þetta algjörlega sjálf!

En veistu, þetta þarf ekki að vera svona. Ég veit það líka af eigin raun, bæði frá mér og viðskiptavinum mínum.

Þú þarft engan fyrirlestur um um nauðsyn markaðsstarfsins og hversu mikilvægt það er að eyða tíma í það því annars gerist lítið sem ekkert í fyrirtækinu þínu og þú heldur áfram eins og hamstur í hjóli. Ég meina – hey, þú veist það nú þegar, ekki satt ;) Ef ekki, þá ættirðu kannski að kíkja hér.

Núna ætla ég að tala um tímann sem þú græðir á því að eyða fyrst smá tíma í að koma markaðsstarfinu í öflugan farveg. Þeim tíma sem þú verð í markaðsstarfið í dag, ef einhver er, gæti mögulega verið betur varið þannig að þú fáir mun meira út úr því sem þú gerir ;) Æi þú veist, þetta með að taka sér tíma til að gera teikningar af húsinu áður en maður byggir svo að það endi ekki svona:

heldur svona:

Ólíkt betra, ekki satt?

Kíktu á þetta litla vídeó til að sjá hvað eru mikilvægustu atriðin til að spara tíma í markaðsstarfinu en ná samt sem áður mun betri árangri en ella:

Ég er einmitt líka um þessar mundir að vinna í því að losa um enn meiri tíma svo ég geti sinnt því sem er mikilvægt, en ekki bara að slökka elda sem eru áríðandi. Ég ætla að segja þér meira frá því síðar…

xo
Þóranna

Það er þitt að koma hlutunum frá þér

Ef ég fengi hundraðkall fyrir hvert skipti sem ég heyri fólk kvarta út af viðskiptavini og að hann bara skilji ekki þetta eða skilji ekki hitt, þá gæti ég sennilega borðað a.m.k. eina fría máltíð á viku (þó ekki væri nema á Bæjarins bestu).

Nýlega fann ég þessa tilvitnun: “Ef þú hefur sagt barni hlutinn þúsund sinnum og hann skilur hann ekki ennþá, þá er það ekki barnið sem getur ekki lært.” (Walter Barbee)

Þessi tilvitnun gæti alveg eins verið “Ef þú hefur sagt viðskiptavininum hlutinn þúsund sinnum og hann skilur hann ekki ennþá, þá er það ekki viðskiptavinurinn sem getur ekki lært.”

Það er ekki á ábyrgð viðskiptavinarins að skilja þig. Það er á þína ábyrgð að gera þig skiljanlegan fyrir viðskiptavininum. Skynjun er raunveruleiki hvers manns. Ég skynja heiminn á einn hátt, og það er minn raunveruleiki og þú skynjar hann á þinn – og það er þinn raunveruleiki. Það er ekki hægt að segja að einn raunveruleiki sé réttur og annar rangur. Það er bara mismunandi skynjun. Mín skynjun er minn raunveruleiki og það sem ég byggi mínar ákvarðanir á – þar á meðal ákvörðunina um hvort ég versla við þig eða ekki.

Hvað á ég þá til bragðs að taka ef að ég veit að eitthvað er á þennan veg eða hinn og viðskiptavinurinn bara einfaldlega skilur það ekki og kaupir þess vegna ekki af mér?

Þú verður að skoða hvernig þú ert að koma skilaboðunum til viðskiptavinarins. Bæði hvar, en það sem er yfirleitt ástæðan fyrir því að hlutirnir komast ekki til skila, er að við erum ekki búin að finna hvernig. Hvernig getum við best sett hlutina fram þannig að þeir hitti í mark hjá viðskiptavininum?

Ef þeir skilja þig, en er samt bara sama, þá skiptir það sem þú ert að segja þá ekki máli. Ávinningurinn sem þú ert að leggja áherslu á fyrir þína vöru eða þjónustu. Lausnin þín veitir ekki þann ávinning sem viðkomandi er að leita eftir. Og þá skiptir engu máli hversu vel þú kemur hlutunum til skila. Ef að ég vil fá máltíð fljótt, þá vil ég hana fljótt. Ef þú segir mér að hún sé skv. Músímúsímúsí kúrnum og taki þess vegna lengri tíma, þá er mér bara alveg sama og fer eitthvert annað þar sem ég get fengið hana fljótt. Vertu viss um að það sem skiptir þig máli skipti viðskiptavininn máli.

Svo er náttúrulega alltaf spurning hvort þetta er yfir höfuð rétti viðskiptavinurinn fyrir þig og hvort þú átt nokkuð að vera að berja hausnum við steininn. Er þetta draumaviðskiptavinurinn eða eru þetta meiri vandræði en hitt? Kíktu hér ;) Og hér! – það gæti líka bara verið málið :)

Hvar er þetta fólk eiginlega?!

Átti frábæran laugardag að mentorast á Startup Weekend Reykjavík. Mæli eindregið með því að allir kynni sér hana og séu með þegar tækifæri gefst til. Hún er almennt haldin í Reykjavík á haustin, en þú getur fundið Startup Weekend víðsvegar um landið á ýmsum tímum – og víðsvegar um heiminn.

Þarna hitti ég fullt af flottu fólki að vinna að fullt af flottum verkefnum og ég er mjög spennt að fylgjast með framhaldinu. Ein af þeim sem ég talað við þarna var nýbúin í námi og var að hefja fyrstu skref í ráðgjafastarfsemi í sínu fagi. Hún hafði samviskusamlega lesið pistlana mína og gerði sér vel grein fyrir því að hún þyrfti að skilgreina markhópinn sinn. Vandamálið var bara að hún hafði ekki hugmynd um hver draumaviðskiptavinurinn væri, eða hvernig henni líkaði best að vinna með viðskiptavinunum sínum, vegna þess að hún var algjörlega að byrja og hafði ekkert unnið við þetta áður með þessum hætti. Svo mér datt í hug að fleiri kynnu kannski að njóta góðs af því sem við ræddum á laugardaginn :)

Ég var að mörgu leyti í sömu stöðu þegar ég byrjaði. Ég vissi að ég vildi vinna með aðilum sem ekki hefðu sérfræðiþekkingu í markaðsfræðunum en þyrftu að bæta markaðsstarfið og ég hafði mínar hugmyndir um hvernig best væri að gera það. Svo ég byrjaði að vinna maður á mann með viðskiptavinum. Og það gekk bara vel. Ég reyndar ákvað svo að breyta hvernig ég vann, en ég hef fjallað um það í öðrum pistli og á eflaust eftir að tala um það aftur. Hitt sem gerðist var að ég fór að átta mig á hverskonar viðskiptavinum ég vildi vinna með. Það voru sem betur fer engir þeirra slæmir, alls ekki, en ég naut þess meira að vinna með sumum en öðrum og það var augljóst að sumir fengu meira út úr því að vinna með mér en aðrir.

Mín ráð til þessarar flottu stelpu sem ég hitti á Startup Weekend voru einföld. Byrjaðu bara! Hentu þér út í djúpu laugina. Jú, markaðssetningin verður ekki mjög markviss til að byrja með, því þú talar ansi vítt við alla sem mögulega vilja heyra, en þannig byrjarðu að fá fólk til þín. Talaðu frá hjartanu og því sem þér finnst, hvort sem það er á Facebook, í bloggi, á póstlistanum eða annars staðar og þá muntu laða að þér rétta fólkið fyrir þig.

Bjóddu vinum og vandamönnum fría ráðgjöf. Biddu þá að vera ekkert að segja frá því að þau séu ekki að borga, en vera endilega dugleg að segja frá ef þeim líkar vel og eru tilbúin að mæla með þér. Og vertu meðvituð. Vertu meðvituð um hvað þú fílar, hvað þú fílar ekki. Af hverju er það? Hvað á þetta fólk sameiginlegt sem þú fílar að vinna með? Hvað á þetta fólk sameiginlegt sem þú fílar ekki eins vel að vinna með.

Það gerir ekkert gagn að sitja og velta hlutunum fyrir sér of lengi. Jú, ég mun alltaf vera talsmaður þess að plana, en svo verðurðu líka bara að gera. Svo staldrarðu aftur við, lærir af reynslunni, og planar næstu skref byggt á þeirri reynslu. Það er engin önnur leið til að vita þetta allt saman. Það kemur ekki til með að koma til þín í draumi og það er enginn annar þarna úti sem getur sagt þér það.

Farðu út og talaðu við fólk. Fáðu þau til að prófa vöruna þína eða þjónustu, gefa þér endurgjöf og spekúleraðu í hvað virkar fyrir þig og hvað ekki. Þú átt stöðugt eftir að vera að slípa. Það eru núna að verða 2 ½ ár síðan ég byrjaði að vinna sjálfstætt og mér finnst ég vera hinum megin á hnettinum miðað við hvar ég byrjaði – og ég er enn að læra, tjúna til, slípa, græja og gera. Og veistu hvað, mikið er ég fegin – annars yrði þetta barasta leiðinilegt!

Gangi þér vel að finna fólkið þitt! :)

Ekki vera leiðinleg(ur)!

Eitt af því sem maður er alltaf að reyna að segja fólki sem þarf að markaðssetja vöruna sína eða þjónustu, er að vera öðruvísi, vera sérstakur, áhugaverður, skipta fólk máli. Ég er á því að maður eigi alltaf að vinna að því að fá ákveðinn hóp fólks til að elska fyrirtækið þitt, vöruna eða þjónustuna. Og fyrir vikið halda sumir stundum að ég sé barasta rugluð!

En veistu, neibb, ég er það ekki. Mamma sagði alltaf við mig, “ef það er þess virði að gera hlutina, þá er þess virði að gera hlutina vel”. Fyrirtækið þitt, varan eða þjónustan er ekki einhver smá partur af lífinu sem er allt í lagi að láta bara malla. Ef þú ert með eigið fyrirtæki, viltu þá ekki gera hlutina eins vel og mögulegt er? Fá eins mikið og mögulegt er út úr því? Og viltu ekki hafa gaman í vinnunni? Gamanið kemur með því að gera hlutina vel, stefna lengra, og skapa eitthvað spennandi, eitthvað óvenjulegt, eitthvað áhugavert. Geeeeeeeeeeeeeeerðu það, ekki vera leiðinleg(ur)!

Nú er komin fram á sjónarsviðið fáránlega góð sönnun þess að það er alveg sama hvað þú er með – þú getur gert það áhugavert! Fyrirtækið byrjaði 2007 með tveimur manneskjum og er enn smátt í sniðum. Varan er ekki beint eitthvað sem markaðsfólk hugsar “jibbííí, gaman að selja þetta!” – varan er sprey sem kemur í veg fyrir kúkalykt. Jamm – ég sagði það – kemur í veg fyrir kúkalykt. En þeim tekst að vera áhugaverð, fyndin og skemmtileg – og ég efast ekki um að fólk sem notar þessa vöru elskar þau. Þarna ertu með raunverulegt vandamál til að leysa og þau eru skemmtileg með það.

Ég setti saman Pinterest töflu með upplýsingum og dæmum um hvernig þau gera þetta. Kíktu á hana – þetta er algjör snilld og ætti að vera þér innblástur til að gera hlutina áhugaverða, alveg sama hvað þú ert að selja! Pinterest.com/thoranna/fantastic-marketing-and-branding-poo-pourri/

Ég vil aldrei aldrei aldrei aftur heyra að einhver sé með vöru eða þjónustu sem er ekki hægt að gera eitthvað áhugavert við!

Hvernig ætlar þú að gera þína vöru eða þjónustu áhugaverða – og eitthvað sem fólk getur elskað?

Í MáMer mikil áhersla lögð á branding, og inni í þeirri vinnu að finna hvað það er sem er áhugavert við vöruna þína eða þjónustu og hvernig þú getur komið því á framfæri og fengið fólk til að elska það sem þú hefur að bjóða.