Thoranna.is

Marketing Consultation and Planning on the Digital Spectrum

You are here: Home / Archives for markaðssamskipti

Það er þitt að koma hlutunum frá þér



Ef ég fengi hundraðkall fyrir hvert skipti sem ég heyri fólk kvarta út af viðskiptavini og að hann bara skilji ekki þetta eða skilji ekki hitt, þá gæti ég sennilega borðað a.m.k. eina fría máltíð á viku (þó ekki væri nema á Bæjarins bestu).

Nýlega fann ég þessa tilvitnun: “Ef þú hefur sagt barni hlutinn þúsund sinnum og hann skilur hann ekki ennþá, þá er það ekki barnið sem getur ekki lært.” (Walter Barbee)
Þessi tilvitnun gæti alveg eins verið “Ef þú hefur sagt viðskiptavininum hlutinn þúsund sinnum og hann skilur hann ekki ennþá, þá er það ekki viðskiptavinurinn sem getur ekki lært.”
Það er ekki á ábyrgð viðskiptavinarins að skilja þig. Það er á þína ábyrgð að gera þig skiljanlegan fyrir viðskiptavininum. Skynjun er raunveruleiki hvers manns. Ég skynja heiminn á einn hátt, og það er minn raunveruleiki og þú skynjar hann á þinn – og það er þinn raunveruleiki. Það er ekki hægt að segja að einn raunveruleiki sé réttur og annar rangur. Það er bara mismunandi skynjun. Mín skynjun er minn raunveruleiki og það sem ég byggi mínar ákvarðanir á – þar á meðal ákvörðunina um hvort ég versla við þig eða ekki.
Hvað á ég þá til bragðs að taka ef að ég veit að eitthvað er á þennan veg eða hinn og viðskiptavinurinn bara einfaldlega skilur það ekki og kaupir þess vegna ekki af mér?
Þú verður að skoða hvernig þú ert að koma skilaboðunum til viðskiptavinarins. Bæði hvar, en það sem er yfirleitt ástæðan fyrir því að hlutirnir komast ekki til skila, er að við erum ekki búin að finna hvernig. Hvernig getum við best sett hlutina fram þannig að þeir hitti í mark hjá viðskiptavininum?
Ef þeir skilja þig, en er samt bara sama, þá skiptir það sem þú ert að segja þá ekki máli. Ávinningurinn sem þú ert að leggja áherslu á fyrir þína vöru eða þjónustu. Lausnin þín veitir ekki þann ávinning sem viðkomandi er að leita eftir. Og þá skiptir engu máli hversu vel þú kemur hlutunum til skila. Ef að ég vil fá máltíð fljótt, þá vil ég hana fljótt. Ef þú segir mér að hún sé skv. Músímúsímúsí kúrnum og taki þess vegna lengri tíma, þá er mér bara alveg sama og fer eitthvert annað þar sem ég get fengið hana fljótt. Vertu viss um að það sem skiptir þig máli skipti viðskiptavininn máli.
Svo er náttúrulega alltaf spurning hvort þetta er yfir höfuð rétti viðskiptavinurinn fyrir þig og hvort þú átt nokkuð að vera að berja hausnum við steininn. Er þetta draumaviðskiptavinurinn eða eru þetta meiri vandræði en hitt? Kíktu hér ;) Og hér! – það gæti líka bara verið málið :)



Bladí bladí bla bæt, blah, RAM, bladí bla MHz bla…

Skildirðu þetta ekki alveg? Hvað meinarðu?! En það er fullt af fólki sem heldur að fullt af fólki skilji þetta og skilur ekkert af hverju fullt af fólk er ekki æst í að kaupa af þeim! :)

Það hafa komið að máli við mig nokkrir aðilar sem reka tölvuþjónustur. Þetta eru minni aðilar á markaði, bjóða upp á ýmsa þjónustu í kringum tölvurnar og selja oft líka tölvubúnað. Flestir þessir aðilar eru minnst að selja til tölvusérfræðinga. Helstu viðskiptavinirnir eru einstaklingar og lítil og meðalstór fyrirtæki, þar sem ekki er upplýsingatækni-sérfræðingur innanborðs, eða ef það er einhver sem sér sérstaklega um þau mál þá er það oft aðili sem hefur nokkuð almenna þekkingu og getur haft yfirsýn yfir hlutina, frekar en að vera sérfræðingur á einhverju sviði.

Málið með þessi fyrirtæki er að þau eru eiginlega barasta öll eins – ja, a.m.k. þau sem ég hef skoðað. Það sker sig ekkert þeirra almennilega úr og ekkert þeirra talar á mannamáli um hvað þau geta gert fyrir viðskiptavini sína heldur týna flestir sér í græjutali og fagmáli. Fólki er þessvegna svo sem alveg sama hvar það verslar. Það kaupir þar sem það fær besta verðið – verð er því það helsta sem keppt er á – og ef fólk kaupir vegna þess að þjónustan er góð, þá er það oftar vegna þess að það var heppið og lenti á honum Sigga eða Bjössa eða einhverjum sem er bara náttúrulega þjónustulundaður, ekki af því að fyrirtækið sem slíkt hafi tekið þjónustumálin sín föstum tökum.

Það eru mikil tækifæri á þessum markaði til að skera sig úr. Tala við fólk á mannamáli, en ekki í
bætum og Hz og RAM og hvað þetta heitir allt. Hvaða vanda þarf að leysa? Hvaða þörf þarf að mæta? Og að láta skína í gegn að það eru engar heimskulegar spurningar, bara heimskuleg svör. Efnismarkaðssetning (sem ég hef talað um áður hér í blogginu) er tilvalin fyrir tölvufyrirtæki. Vertu sérfræðingurinn sem veit allt um þessi mál  en segir það á mannamáli, veitir fólki þær upplýsingar sem það þarf. Þannig myndu þau byggja upp samband, traust, sérfræðiorðspor og orðspor fyrir þjónustulund.

Já og byggðu upp áhugaverðan brand persónuleika sem fólki líkar við. Þorðu að vera skemmtilegur, litríkur, hjálplegur, þægilegur, glaðlegur. Veldu aðra liti en svartan og grænan  með Matrix style myndefni, eða rauðan og gráan með allt of miklu dóti og tilboðsstjörnum um allan vef. Þróaðu aðgreinandi og áhugaverðan tón í því hvernig fyrirtækið talar. Ekki vera alveg eins og allir hinir. OK, ég veit, augljóst dæmi, en af hverju heldur þú að Apple hafi skotið öðrum fyrirtækjum á sínum markaði ref fyrir rass? Ekki með því að tala í bætum, Hz og RAM.  iPod: “A 1000 songs in your pocket” – það er það sem skiptir máli! (Það er reyndar svolítið skondið að það að taka Apple sem dæmi er algjör klisja, en samt er bransinn ekki búinn að fatta þetta með hundinn! :)

Ég hef ekki enn unnið fyrir neitt af þeim tölvufyrirtækjum sem hafa komið að máli við mig. Af hverju? Vegna þess að hingað til hafa þau flest viljað koma og fá að vita hvað aðgerðir þau ættu að fara í: “eigum við að kaupa Facebook auglýsingar, Google AdWords, eigum við að auglýsa þarna eða á hinum staðnum…” og ég einfaldlega vinn ekki þannig. Það er bara einfaldlega bull að byrja á þeim endanum. Þú þarft að þekkja markhópinn, samkeppnina, vita hver þú ætlar að vera, hvernig þú ætlar að vera öðruvísi en hinir og hvernig þú vilt að fólk sjái þig, áður en þú getur ákveðið hvaða markaðsaðgerðir eru réttar fyrir þig og til þess að þær virki þegar þú ferð að nota þær. Ef þú þekkir ekki markhópinn hvernig ætlarðu þá að tala til hans á Facebook? Þú endar í tilboðum og læk-deila-kvitt leikjum og álíka vitleysu, því að þú ert ekki að veita fólki neitt annað sem er neins virði því þú veist ekki hvað skiptir þau máli. Ef þú hefur enga sýn á hvernig þú vilt að fólk sjái þig, hvert þú vilt að brandið þitt sé, þá verður efnið þitt sundurleitt, ósamræmt, ómarkvisst og áhrifalaust, því að þú veist ekki hver þú vilt vera og hvernig fólk sér þig, fólk sér engan samræmdan persónuleika og hefur þess vegna enga leið til að líka við þig, hvað þá að mynda við þig samband.

Ég viðurkenni það algjörlega, mig dauðlangar að vinna fyrir tölvufyrirtæki sem er tilbúið að rífa sig út úr kassanum og gera hlutina almennilega. Það væri hrikalega spennandi verkefni. “Come on, íslenska Apple!” ha ha ha … Ég veit að það er hægt að skilja samkeppnisaðilana eftir í rykinu. En það þýðir hugrekki, dugnað, þolinmæði, metnað og að vera a.m.k. pínku oggulítið klikkuð – ég auglýsi hér með eftir svoleiðis tölvufyrirtæki til að vinna með! :)