líka við Archives - Thoranna.is

Endurtaka, endurtaka, endurtaka…

Í fyrri pósti hef ég talað um að maður þurfi að finna hvern einasta snertipunkt við brandið og skoða hvernig við getum notað hvern og einn til að byggja það. Við þurfum að tryggja að fólk fái sömu upplifun af okkur hvar sem það kemst í snertingu við okkur. En það er ekki nóg. Þú verður líka að endurtaka, endurtaka, endurtaka, endurtaka og endurtaka enn og aftur…

Það er frábært þegar manni leiðist!

Endurtekning er lykilatriði í markaðsetningu, og ég get lofað þér því að ef þú ert að vinna markaðsstarfið rétt, þá kemur þér til með að leiðast. Þú verður leið(ur) á brand útlitinu; litunum þínum, leturgerðinni, myndunum o.s.frv., þú verður leið(ur) á markaðsefninu; auglýsingunum, skilaboðunum o.s.frv. Þú færð leið á þessu öllu saman. Það er alveg klárt mál! En málið er að þú ert alltaf að vinna með þetta. Þú ert alltaf að horfa á þetta, hugsa um þetta, þú ert alltaf að hrærast í þessu. Það væri hinsvegar fínn árangur ef fólkið sem þú ert að reyna að ná til sæi svona 1% af öllu því sem þú ert að gera. Þú verður að muna að markaðsstarfið snýst ekki um þig. Það snýst um þau. Þér á eftir að leiðast þetta, en þú verður bara að láta þig hafa það og harka af þér!

Ef þú ferð að breyta hlutunum bara af því að þér leiðist; breyta skilaboðunum, breyta útlitinu hvort sem það er á auglýsingum, bæklingum, efni á samfélagsmiðlunum, blogginu eða hverju sem er,
þá ertu aftur á byrjunarreit. Við vitum öll hversu margir hlutir berjast um athygli okkar hvern einasta dag. Ef þú ert alltaf að breyta þá þekkir fólk þig ekki aftur og þú þarft að byrja að byggja upp vitund og fá þau til að þekkja þig algjörlega upp á nýtt. Ef þú hinsvegar heldur þig við það sama þá styrkirðu þig í minninu á þeim og endar með því að festast þar.

Slönguspilið

Þetta er svolítið eins og slönguspil. Með því að vera alltaf að og hafa samræmi í því sem þú gerir þá færistu upp borðið. Af og til gerist eitthvað stórt og flott, þú kannski færð góða fjölmiðlaumfjöllun eða herferð heppnast sérstaklega vel og þú færð að fara upp stigann og komast hraðar áfram. En ef þú ferð að breyta hlutunum, breyta skilaboðunum, útlitinu o.s.frv. þá nær snákurinn í þig og þú rennur niður aftur og þarft að byrja að klífa upp á nýtt!

Endurtekning > Þekking > Traust

Annar mikilvægur hlutur þegar kemur að endurtekningu, fyrir utan bara að tryggja að fólk viti af manni og þekki mann, er traust. Fólk kaupir af fólki og fyrirtækjum sem það þekkir, líkar við og treystir. Og endurtekning byggir traust. Spáðu bara í þessu þegar kemur að fólki. Við þekkjum öll einhverja sem okkur líður ekki alveg nógu vel með bara vegna þess að “ég veit aldrei hvar ég hef hann”. Ef við erum ekki samkvæm sjálfum okkur og fólk veit ekki alveg við hverju það á að búast þá fer það að hugsa “hmmm… ég veit nú ekki alveg með þetta”. Það kemur til með að eyðileggja það traust sem þú kannt að hafa byggt upp.

Það hefur einnig verið sannað að bara við það að sjá eða heyra sama hlutinn aftur og aftur og aftur þá aukast líkurnar á að þér fari að líka við hann og treysta honum. Hver man ekki eftir einhverju óþolandi popplagi í útvarpinu sem maður þoldi ekki þegar maður heyrði það fyrst en maður er farinn að dilla sér við þegar maður er búinn að heyra það í þúsundasta skiptið eða svo? ;)

Hér er saga sem sýnir þetta enn betur: Segjum svo að þú farir í ræktina í hverri viku, alltaf á sama tíma, og þar er einhver sem er alltaf þar á sama tíma og þú. Þú þekkir þessa manneskju ekki neitt, talar aldrei við hana, veist ekkert hvað hún heitir, en hún er alltaf þarna. Þú ert alltaf að sjá þetta andlit. Svo ferðu á t.d. námskeið þar sem þú þekkir ekki nokkurn mann, nema að þessi aðili úr ræktinni er þarna. Þegar leiðbeinandinn segir fólki að vinna í pörum, hver er fyrsta manneskjan sem þú dregst að? Að öllum líkindum er það manneskjan sem þú ert margoft búin(n) að sjá í ræktinni, því að það að hafa séð hana aftur og aftur og aftur hefur byggt upp traust og þér finnst þú þekkja hana – a.m.k. betur en hina. Þetta virkar algjörlega eins með fyrirtæki, vörur og þjónustu. Þú þarft að sjá þau aftur og aftur og aftur. Því meira sem þú sérð þau, því betur ferðu að þekkja þau og því meira treystirðu þeim. Það er enn ein ástæðan til þess að vera ekki að breyta hlutunum alltaf hreint. Þú verður að vera samkvæmur sjálfum þér og endurtaka, endurtaka, endurtaka, endurtaka, endurtaka og endurtaka svo enn meira.

Endurtekur þú þig nógu mikið?

Markaðsferlið

Það er mikilvægt að skilja ferlið sem viðskiptavinurinn þarf að fara í gegnum áður en hann er tilbúinn að kaupa af þér. Ef þú skilur það ferli, þá ertu betur í stakk búinn til að nýta markaðsaðgerðirnar þínar og skilaboðin markvisst til að færa hann í gegnum það og að kaupum.

Fyrsta skrefið er einfaldlega að fólk viti að þú ert til – vitund. Það þýðir ekki bara að fólk hafi séð þig einu sinni eða tvisvar, það þarf að hafa virklega tekið eftir þér til að hægt sé að segja að vitund sé til staðar. Það er ansi erfitt að fá einhver til að kaupa af manni sem veit ekki einu sinni að maður er til, ekki satt? ;)

Þó svo að fólk viti að þú ert til, þá er ekki þar með sagt að það hafi áhuga. Og ef fólk hefur ekki áhuga á fyrirtækinu þínu, vörunni eða þjónustunni, þá nær þetta ekki lengra. Þú verður að vekja áhuga þeirra til að fá þau til að vera tilbúin að hlusta og taka til greina það sem þú ert að segja. Það er ekki fyrr
en áhuginn er til staðar að þau tjékka á þér, með því t.d. að koma á vefsíðuna þína eða kíkja á þig á samfélagsmiðlunum, eða með því að kíkja við í versluninni þinni næst þegar þau eiga leið hjá.

Hvað svo ef þeim líkar ekki það sem þau sjá og upplifa þegar þau tjékka á þér? Þá er þetta líka bara búið. Við kaupum ekki frá fólki eða fyrirtækjum sem okkur líkar ekki við. Það er bara svo einfalt. En alveg eins og með fólk, þá mun aldrei öllum líka við þig – og það er allt í lagi. Hey, það er fullt af fólki þarna úti sem þolir mig ekki. En það skiptir engu máli, því að það kemur til með að vera fólk þarna úti sem fílar mig. Það að vera annað hvort eða er frábært, þú vilt að fólk annað hvort elski þig eða hati þig – því að þeir sem elska þig eru þeir sem eru líklegir til að kaupa. Þeir sem hugsa bara “æi, þetta er ágætt” gætu kannski keypt af þér einhvern tímann, en þeir eru alveg eins líklegir til að kaupa af einhverjum öðrum. Þú vilt ekki að fólk noti “ugla sat á kvisti” til að velja hvort það verslar við þig eða einhvern annan og hvað þá að það fari að horfa bara í verðin – það er stórhættulegt fyrir viðskiptin.

Hefurðu einhvern tímann farið inn í verslun og ætlað að kaupa eitthvað, en skipt um skoðun þegar þú ert kominn inn? Þú ætlar ennþá að kaupa það sem þú komst til að kaupa, en þú ætlar bara ekki að kaupa það þarna. Hefurðu jafnvel keyrt bæinn þveran og endilangan til að fara og kaupa hlutinn einhvers staðar annars staðar og jafnvel borgað aðeins meira, bara vegna þess að þér líkaði sú verslun betur? Við skiptum við fólk og fyrirtæki sem okkur líkar við, svo það skiptir máli að markhópnum þínum líki við þig!

Annar mikilvægur þáttur er traust. Við þurfum að treysta fólkinu og fyrirtækjunum sem við eigum viðskipti við. Traust skiptir alltaf máli, en það hefur kannski ekki alveg jafn mikið vægi þegar við kaupum eitthvað ódýrt sem skiptir okkur litlu máli, en eftir því sem hlutirnir verða dýrari, persónulegri eða krefjast meiri skuldbindingar, þá kallar það á meira traust til að við séum tilbúin að kaupa. Þú verður þess vegna að finna markvissar aðferðir til að byggja upp traust.

Hversu mikinn áhuga sem við höfum, hversu mikið sem okkur líkar við hlutina og við treystum þeim, þá finnst okkur alltaf öruggara að fá að prófa. Prufa er því oft algjörlega nauðsynleg áður en fólk er tilbúið að kaupa. Þegar um vöru er að ræða er þetta oft einfalt mál. Þú getur farið í verslunina og skoðað vöruna, haldið á henni, jafnvel prófað hana. Það eru oft ábyrgðir og oft hægt að skila innan ákveðins tíma. Þegar um þjónustu ræðir getur þetta verið aðeins erfiðara. Það er jú eðli þjónustu að ef þú prófar hana þá ertu búinn að fá hana. Það er ekki hægt að klippa hárið aftur á, eða tæma hausinn af þeirri þekkingu sem fólk fékk á námskeiðinu. Þú þarft þess vegna að hugsa aðeins út fyrir kassann með þetta og það eru margar leiðir til að leysa þetta mál. Sumar þjónustur bjóða prufu í ákveðinn tíma (mjög þekkt í hugbúnaðarbransanum t.d.), þú getur notað myndbönd, ummæli viðskiptavina og ýmsar aðrar leiðir.

Það er ekki fyrr en fólk hefur farið í gegnum alla þessa þætti: vitund – áhuga – líka við – traust – prufu – þá fyrst komum við að sölu. Og oftast þarf að ýta aðeins við henni. Fólk er einfaldlega þannig að því finnst auðveldara að taka ekki ákvörðun heldur en að gera það, svo þú þarft að ýta við þeim að taka ákvörðunin um að kaupa – og tryggja að það sé ekkert í söluferlinu sem hægt er að hnjóta um.

Þessu lýkur ekki öllu með sölunni. Það mætti segja að þarna sé sambandið fyrst að byrja, því eðli sambandsins hefur breyst. Þetta er ekki lengur bara einhver manneskja út í bæ, þessi manneskja er núna viðskiptavinur. Þú hefur þegar leitt viðkomandi í gegnum fyrri hluta markaðsferlisins, þannig að það er bara rökrétt að halda áfram að byggja þetta samband. Þessi aðili þekkir þig, hefur áhuga á þér, líkar við þig, treystir þér og hefur prófað vöruna þína eða þjónustu. Jú, að sjálfsögðu viltu alltaf líka vera að vinna í að ná í nýja viðskiptavini til að fyrirtæki vaxi enn frekar, en ekki sleppa hendinni af þeim sem þú hefur náð til nú þegar. Finndu út hvað meira þú getur gert fyrir þá og þá nærðu ekki bara endurtekinni sölu, heldur geturðu líka fengið eitt af öflugustu markaðstólunum – tilvísanir! Þegar viðskiptavinirnir þínir mæla með þér við aðra þá vita þeir af þér og eru mun líklegri til að hafa áhuga á þér, líka við þig, treysta þér og vera tilbúin til að prófa þig heldur en aðrir. Tilvísanir geta verið ótrúlega öflugar og eru markaðstól sem þú átt klárlega að vera að byggja upp.

Spekúleraðu í því hvað þú ert að gera í markaðsstarfinu í dag og hvernig það leiðir mögulega viðskiptavini í gegnum markaðsferlið. Hvernig geturðu notað aðgerðirnar til að styðja við ferlið og leiða fólk í gegnum það að sölu, endurtekinni sölu og tilvísunum?

Ég elska þegar fólk fílar mig ekki!

Ég hitti vinkonu mína og kollega fyrr í vikunni. Hún spurði mig hvaða viðbrögð ég hefði fengið við síðasta bloggpóstinum og tölvupóstinum sem ég sendi þeim sem fylgja mér. Ástæðan fyrir því að hún spurði var að kona nokkur hafði komið að máli við hana og var ekki alls kostar ánægð með mig. Hún vissi ekki alveg hvernig hún átti að taka því að í efnislínu tölvupóstsins sem ég hafði sent henni stóð “Ekki vera rass, … “ og nafn viðtakanda. Það var greinilegt á orðum vinkonu minnar að þetta hafði heldur betur farið fyrir brjóstið á konunni.

Vinkona mín reyndar spurði hana hvort hún hefði síðan lesið póstinn – vitandi að þá hefði hún væntanlega fattað grínið – en frúin hafði ekki gert það. O jæja …

Viðbrögð mín voru eintóm gleði. Mér fannst þetta frábært! OK – nú máttu alls ekki misskilja mig. Það var ekki markmiðið mitt að láta vesalings konunni líða eitthvað illa og mér þykir það miður. Hinsvegar er ég mjög glöð þegar einhver fílar alls ekki það sem ég geri. Af hverju? Af því að ef einhver fílar það engan veginn eru góðar líkur á því að einhver annar fíli það í botn! Og það er það sem maður vill.

Ugla sat á kvisti

Ég hef sagt það oft áður og segi það enn og aftur. Markaðssetning snýst öll um að mynda samband. Því sterkara samband sem þú* getur myndað, því líklegra er fólk til að kaupa af þér, því líklegra er það til að kaupa af þér aftur og því líklegra er það til að segja öðrum frá þér og skapa þér þannig meiri viðskipti. Þú vilt að sumir elski þig og aðrir hati þig – verum raunsæ, það eru aldrei allir að fara að elska þig! Þeir sem elska þig vilja ekki skipta við neinn annan og ef fólk fílar þig ekki þá ertu í það minnsta líkleg(ur) til að vekja umtal ;)

Ef öllum finnst þú* hinsvegar bara ágæt(ur), þá skiptirðu fólk ekki nógu miklu máli til að það velji þig framyfir einhvern annan. Ef þú ert ágæt(ur) og hinn er ágæt(ur) og þessi þarna er ágæt(ur) þá getur fólk alveg eins notað “ugla sat á kvisti” til að velja hvern það verslar við. Eða enn verra, valið eingöngu byggt á verðum – og þá fyrst fer reksturinn að verða erfiður þegar það er það eina sem maður keppir á!

*Athugaðu að þegar ég segi “þú” þá á ég við fyrirtækið þitt, vöru, þjónustu – jú eða þig sjálfa(n) ef þú ert það sem þú ert að markaðssetja.

Vertu bleik!

Þegar ég byrjaði í sjálfstæðum rekstri var ég mikið spurð hvað í ósköpunum ég væri að spá að nota þennan sterka bleika lit í markaðsefninu mínu. “Heldurðu að þetta komi ekki til með að stuða fólk?” var ég spurð, og “heldurðu að karlmenn vilji skipta við þig þegar þú notar þennan lit?”

Sjáðu til, það er mjög mjög mjööööööööög meðvituð ákvörðun að nota þennan bleika lit. Hann er fullkominn til að koma brandinu mínu til skila. Hann er eins og ég, kraftmikill, sterkur, biðst ekki afsökunar á neinu, lifandi og “in your face”. Hann er líka ólíkur litunum hjá öllum hinum sem eru á álíka markaði og ég.

Ef að þessi litur er nóg til að stöðva fólk í því að vilja vinna með mér, þá eru allar líkur á því að það fólk sé hvorteðer ekki rétta fólkið fyrir mig að vinna með. Ef liturinn stuðar einhvern, þá myndi ég væntanlega stuða þann hinn sama :) Og ef að strákarnir vilja ekki vera memm bara af því að ég er bleik – ooo jæja, þá eru það hvorteðer ekki strákar sem ég vil vinna með ;)

Vertu þú!

Það hefur aldrei neinn náð langt á því að vera fyrir alla og þú munt ekki ná langt heldur ef þú reynir það. Vertu það sem þú vilt vera, það sem þú vilt að fyrirtækið þitt, vörur og þjónusta standi fyrir og þá muntu ekki bara ná í gegn um hávaðann og samkeppnina á markaðnum heldur muntu fyrir vikið mynda mun sterkari sambönd við fólk sem fílar þig í botn!

Kíktu hérna á Pinterest töfluna mína sem er helguð fólki, fyrirtækjum, vörum og þjónustu sem hafa afgerandi karakter sem fólk getur þá annað hvort elskað eða hatað – aðilar sem hafa hugrekki og uppskera tryggja fylgjendur í kjölfarið!: http://www.pinterest.com/thoranna/brave-brands/ – ef þú manst eftir fleirum sem eiga heima þarna, endilega láttu mig vita ;)

Brand stefnumótun er hjarta MáM þjálfunarinnar – byggðu upp brand sem fólk elskar!

Því miður, ég get ekki hjálpað þér…

Í nóvember og desember fæ ég oft símtöl eða tölvupósta frá fólki í kvíðakasti, biðjandi mig um aðstoð við að selja vöruna þeirra eða þjónustu fyrir jólin. Svona ca. kerter í jól :) Svo ég ætla núna að skrifa bloggpóst til að fræða þig, og sem ég get hreinlega sent hlekk í næst þegar ég fæ svoleiðis beiðni :)

Svarið er einfalt: “Því miður, ég get ekki hjálpað þér”. Það er ekki til nein töfralausn í markaðssetningu sem virkar á örfáum dögum eða vikum. Ef þú hefur ekki sinnt markaðsstarfinu þínu almennilega hingað til, byggt það upp og lagt inn í bankann, þá þýðir ekki að ætla að rjúka til núna og ætlast til að markaðsstarfið skili árangri á nokkrum vikum fyrir jól. Að ekki sé nú talað um að ætla markaðsstarfinu að ná athygli á þessum árstíma þegar allir eru að garga á alla um að kaupa þetta og kaupa hitt – maður einfaldlega drukknar í hávaðanum.

Það er núna sem þeir uppskera sem sáðu fyrir löngu síðan og rækta stöðugt markaðsgarðinn sinn. Þeir sem hafa byggt upp sambandið við markhópinn sinn. Þeir sem hafa leitt fólk í gegnum markaðsferlið nú þegar, eru búnir að byggja upp vitund, eru búnir að byggja upp áhuga, hafa fengið fólk til að líka við sig. Hafa byggt upp traust og hafa gert fólki kleift að prufa vöruna sína eða þjónustuna á einhvern hátt svo að fólki finnist það vita hvað það er að fara að kaupa. (Ef þú hefur ekki enn séð vídeóið mitt um markaðsferlið, smelltu hér til að kíkja á það ;)

Ég gekk inn í Hagkaup um daginn og við mér blasti standur með Vísindabók Villa. Um leið og ég sá hana þá vissi ég að ég myndi kaupa a.m.k. eitt, ef ekki fleiri eintök, til að gefa í jólagjafir. Hvað bókina varðar, þá rauk ég í gegnum markaðsferlið á innan við mínútu. Ég sá hana og vissi því af henni, hún vakti strax áhuga, mér líkaði við hana og treysti því að hún væri þess virði að kaupa. Ég kíkti á hana, sem kom mér yfir prufuferlið, et voilà, ég var tilbúin að kaupa. Eða hvað….?

Sannleikurinn var sá að ég hef verið að fylgjast með Villa í mörg ár. Börnin mín hafa setið stjörf yfir öllum bíómyndunum hans með Sveppa, og þegar þeir hafa birst saman í sjónvarpinu um helgar í gegnum tíðina. Ég hef hlustað á spurningaþáttinn hans í útvarpinu á sunnudögum og fór með dóttur mína á Karíus og Baktus með Naglbítunum fyrir mörgum árum síðan. Ég hef vitað af Villa í mörg mörg ár, haft áhuga á því sem hann hefur verið að bralla og líkað við hann. Ég hef séð aðra hluti sem hann hefur gert, og treysti honum þess vegna til að gera góða hluti og það var auðvelt að prufa bókina – ég bara blaðaði í sýningareintakinu. Villi hefur lagt inn hjá mér í mjög langan tíma og þess vegna er hann að uppskera núna með sölu á bókinni sinni.

Ef þú ert ekki þegar farinn að rækta markaðsstarfið þitt, þá er of seint í rassinn gripið að ætla að gera það núna til að fá sölu fyrir jólin. Þú getur hinsvegar tekið þá ákvörðun að ætla að taka þetta föstum tökum og tryggja að þú sért ekki í sömu sporum næstu jól. Það er t.d. tilvalið að skella sér núna á MáM þjálfunina í markaðsmálum til að tryggja að næstu jól verði sérstaklega gleðileg! Ef þú tryggir þér áskrift fyrir jól færðu einn mánuð í bónus, auk þess sem þetta er síðasti sjéns til að fá þjálfunina með sérsniðinni skýrslu frá mér með tillögum að markaðsaðgerðum og sem kemur markaðskerfinu þínu af stað (þjálfunin breytist aðeins eftir áramótin ;)

Smelltu hér til að fá að vita meira um MáM þjálfunina!

Ekki vera leiðinleg(ur)!

Eitt af því sem maður er alltaf að reyna að segja fólki sem þarf að markaðssetja vöruna sína eða þjónustu, er að vera öðruvísi, vera sérstakur, áhugaverður, skipta fólk máli. Ég er á því að maður eigi alltaf að vinna að því að fá ákveðinn hóp fólks til að elska fyrirtækið þitt, vöruna eða þjónustuna. Og fyrir vikið halda sumir stundum að ég sé barasta rugluð!

En veistu, neibb, ég er það ekki. Mamma sagði alltaf við mig, “ef það er þess virði að gera hlutina, þá er þess virði að gera hlutina vel”. Fyrirtækið þitt, varan eða þjónustan er ekki einhver smá partur af lífinu sem er allt í lagi að láta bara malla. Ef þú ert með eigið fyrirtæki, viltu þá ekki gera hlutina eins vel og mögulegt er? Fá eins mikið og mögulegt er út úr því? Og viltu ekki hafa gaman í vinnunni? Gamanið kemur með því að gera hlutina vel, stefna lengra, og skapa eitthvað spennandi, eitthvað óvenjulegt, eitthvað áhugavert. Geeeeeeeeeeeeeeerðu það, ekki vera leiðinleg(ur)!

Nú er komin fram á sjónarsviðið fáránlega góð sönnun þess að það er alveg sama hvað þú er með – þú getur gert það áhugavert! Fyrirtækið byrjaði 2007 með tveimur manneskjum og er enn smátt í sniðum. Varan er ekki beint eitthvað sem markaðsfólk hugsar “jibbííí, gaman að selja þetta!” – varan er sprey sem kemur í veg fyrir kúkalykt. Jamm – ég sagði það – kemur í veg fyrir kúkalykt. En þeim tekst að vera áhugaverð, fyndin og skemmtileg – og ég efast ekki um að fólk sem notar þessa vöru elskar þau. Þarna ertu með raunverulegt vandamál til að leysa og þau eru skemmtileg með það.

Ég setti saman Pinterest töflu með upplýsingum og dæmum um hvernig þau gera þetta. Kíktu á hana – þetta er algjör snilld og ætti að vera þér innblástur til að gera hlutina áhugaverða, alveg sama hvað þú ert að selja! Pinterest.com/thoranna/fantastic-marketing-and-branding-poo-pourri/

Ég vil aldrei aldrei aldrei aftur heyra að einhver sé með vöru eða þjónustu sem er ekki hægt að gera eitthvað áhugavert við!

Hvernig ætlar þú að gera þína vöru eða þjónustu áhugaverða – og eitthvað sem fólk getur elskað?

Í MáMer mikil áhersla lögð á branding, og inni í þeirri vinnu að finna hvað það er sem er áhugavert við vöruna þína eða þjónustu og hvernig þú getur komið því á framfæri og fengið fólk til að elska það sem þú hefur að bjóða.