prufa Archives - Thoranna.is

Markaðsferlið

Það er mikilvægt að skilja ferlið sem viðskiptavinurinn þarf að fara í gegnum áður en hann er tilbúinn að kaupa af þér. Ef þú skilur það ferli, þá ertu betur í stakk búinn til að nýta markaðsaðgerðirnar þínar og skilaboðin markvisst til að færa hann í gegnum það og að kaupum.

Fyrsta skrefið er einfaldlega að fólk viti að þú ert til – vitund. Það þýðir ekki bara að fólk hafi séð þig einu sinni eða tvisvar, það þarf að hafa virklega tekið eftir þér til að hægt sé að segja að vitund sé til staðar. Það er ansi erfitt að fá einhver til að kaupa af manni sem veit ekki einu sinni að maður er til, ekki satt? ;)

Þó svo að fólk viti að þú ert til, þá er ekki þar með sagt að það hafi áhuga. Og ef fólk hefur ekki áhuga á fyrirtækinu þínu, vörunni eða þjónustunni, þá nær þetta ekki lengra. Þú verður að vekja áhuga þeirra til að fá þau til að vera tilbúin að hlusta og taka til greina það sem þú ert að segja. Það er ekki fyrr
en áhuginn er til staðar að þau tjékka á þér, með því t.d. að koma á vefsíðuna þína eða kíkja á þig á samfélagsmiðlunum, eða með því að kíkja við í versluninni þinni næst þegar þau eiga leið hjá.

Hvað svo ef þeim líkar ekki það sem þau sjá og upplifa þegar þau tjékka á þér? Þá er þetta líka bara búið. Við kaupum ekki frá fólki eða fyrirtækjum sem okkur líkar ekki við. Það er bara svo einfalt. En alveg eins og með fólk, þá mun aldrei öllum líka við þig – og það er allt í lagi. Hey, það er fullt af fólki þarna úti sem þolir mig ekki. En það skiptir engu máli, því að það kemur til með að vera fólk þarna úti sem fílar mig. Það að vera annað hvort eða er frábært, þú vilt að fólk annað hvort elski þig eða hati þig – því að þeir sem elska þig eru þeir sem eru líklegir til að kaupa. Þeir sem hugsa bara “æi, þetta er ágætt” gætu kannski keypt af þér einhvern tímann, en þeir eru alveg eins líklegir til að kaupa af einhverjum öðrum. Þú vilt ekki að fólk noti “ugla sat á kvisti” til að velja hvort það verslar við þig eða einhvern annan og hvað þá að það fari að horfa bara í verðin – það er stórhættulegt fyrir viðskiptin.

Hefurðu einhvern tímann farið inn í verslun og ætlað að kaupa eitthvað, en skipt um skoðun þegar þú ert kominn inn? Þú ætlar ennþá að kaupa það sem þú komst til að kaupa, en þú ætlar bara ekki að kaupa það þarna. Hefurðu jafnvel keyrt bæinn þveran og endilangan til að fara og kaupa hlutinn einhvers staðar annars staðar og jafnvel borgað aðeins meira, bara vegna þess að þér líkaði sú verslun betur? Við skiptum við fólk og fyrirtæki sem okkur líkar við, svo það skiptir máli að markhópnum þínum líki við þig!

Annar mikilvægur þáttur er traust. Við þurfum að treysta fólkinu og fyrirtækjunum sem við eigum viðskipti við. Traust skiptir alltaf máli, en það hefur kannski ekki alveg jafn mikið vægi þegar við kaupum eitthvað ódýrt sem skiptir okkur litlu máli, en eftir því sem hlutirnir verða dýrari, persónulegri eða krefjast meiri skuldbindingar, þá kallar það á meira traust til að við séum tilbúin að kaupa. Þú verður þess vegna að finna markvissar aðferðir til að byggja upp traust.

Hversu mikinn áhuga sem við höfum, hversu mikið sem okkur líkar við hlutina og við treystum þeim, þá finnst okkur alltaf öruggara að fá að prófa. Prufa er því oft algjörlega nauðsynleg áður en fólk er tilbúið að kaupa. Þegar um vöru er að ræða er þetta oft einfalt mál. Þú getur farið í verslunina og skoðað vöruna, haldið á henni, jafnvel prófað hana. Það eru oft ábyrgðir og oft hægt að skila innan ákveðins tíma. Þegar um þjónustu ræðir getur þetta verið aðeins erfiðara. Það er jú eðli þjónustu að ef þú prófar hana þá ertu búinn að fá hana. Það er ekki hægt að klippa hárið aftur á, eða tæma hausinn af þeirri þekkingu sem fólk fékk á námskeiðinu. Þú þarft þess vegna að hugsa aðeins út fyrir kassann með þetta og það eru margar leiðir til að leysa þetta mál. Sumar þjónustur bjóða prufu í ákveðinn tíma (mjög þekkt í hugbúnaðarbransanum t.d.), þú getur notað myndbönd, ummæli viðskiptavina og ýmsar aðrar leiðir.

Það er ekki fyrr en fólk hefur farið í gegnum alla þessa þætti: vitund – áhuga – líka við – traust – prufu – þá fyrst komum við að sölu. Og oftast þarf að ýta aðeins við henni. Fólk er einfaldlega þannig að því finnst auðveldara að taka ekki ákvörðun heldur en að gera það, svo þú þarft að ýta við þeim að taka ákvörðunin um að kaupa – og tryggja að það sé ekkert í söluferlinu sem hægt er að hnjóta um.

Þessu lýkur ekki öllu með sölunni. Það mætti segja að þarna sé sambandið fyrst að byrja, því eðli sambandsins hefur breyst. Þetta er ekki lengur bara einhver manneskja út í bæ, þessi manneskja er núna viðskiptavinur. Þú hefur þegar leitt viðkomandi í gegnum fyrri hluta markaðsferlisins, þannig að það er bara rökrétt að halda áfram að byggja þetta samband. Þessi aðili þekkir þig, hefur áhuga á þér, líkar við þig, treystir þér og hefur prófað vöruna þína eða þjónustu. Jú, að sjálfsögðu viltu alltaf líka vera að vinna í að ná í nýja viðskiptavini til að fyrirtæki vaxi enn frekar, en ekki sleppa hendinni af þeim sem þú hefur náð til nú þegar. Finndu út hvað meira þú getur gert fyrir þá og þá nærðu ekki bara endurtekinni sölu, heldur geturðu líka fengið eitt af öflugustu markaðstólunum – tilvísanir! Þegar viðskiptavinirnir þínir mæla með þér við aðra þá vita þeir af þér og eru mun líklegri til að hafa áhuga á þér, líka við þig, treysta þér og vera tilbúin til að prófa þig heldur en aðrir. Tilvísanir geta verið ótrúlega öflugar og eru markaðstól sem þú átt klárlega að vera að byggja upp.

Spekúleraðu í því hvað þú ert að gera í markaðsstarfinu í dag og hvernig það leiðir mögulega viðskiptavini í gegnum markaðsferlið. Hvernig geturðu notað aðgerðirnar til að styðja við ferlið og leiða fólk í gegnum það að sölu, endurtekinni sölu og tilvísunum?

Leiddu mig

Fyrir þá sem hafa fylgt mér í einhvern tíma er markaðsferlið ekkert nýtt. Ef þú ert ný(r), kíktu þá hér snöggvast ;) Og fyrir þá sem lásu póstinn í síðustu viku, þá talaði ég um að eiga markaðsstarfið frekar en að leigja það, með því að nota auglýsingar og ýmislegt fleira til að ná fólki inn í ferli þar sem þú þarft síðan ekki að borga fyrir hvert einasta skipti sem þú vilt að fólk sjái þig eða komist í samband við þig.

Ég ætla að fjalla aðeins meira um það hvernig við getum gert þetta, þ.e. að eiga markaðsstarfið okkar, með því sem á engilsaxneskunni er kallað Lead Management en lead er mögulegur viðskipavinur í markaðsferlinu.

Ok, svona hef ég almennt sett markaðsferlið fram:

Ef við nú setjum það fram línulega (frá vinstri til hægri eins og gengur og gerist ;) þá getum við sett Lead Management ferlið samhliða markaðsferlinu og markaðsaðgerðir sem við getum notað í hverjum hluta:

Förum betur í gegnum þetta:

Lead Generation er einfaldlega að ná til fólks. Láta vita af okkur og vekja áhuga þeirra. Þarna geta auglýsingar virkað ágætlega, en önnur sterk tól eru m.a. leitarvélabestun (SEO) og efnismarkaðssetning, þar sem að gott og áhugavert efni vekur athygli og eykur vitund um þig, fyrirtækið þitt, vörur og þjónustu. Þarna getum við þurft að “leigja”, þ.e. að kaupa auglýsingar til að ná þessari fyrstu snertingu við mögulega viðskiptavini.

Lead Capture er að ná þeim inn í markaðsferlið þitt. Ná þeim inn þannig að þau skrái sig á póstlistann (túrbó markaðstól), fylgi á samfélagsmiðlunum og hvað annað sem þér dettur í hug þannig að þú sért búin að ná þeim á þitt svæði, þar sem þú þarft ekki lengur að leigja frá öðrum til að ná til þeirra. Það má deila um hvort samfélagsmiðlarnir eru slíkt svæði, en það lækkar a.m.k. leiguna verulega ef maður nær fólki inn á samfélagsmiðlana því það er almennt ódýrara að auglýsa á fylgjendur sína en þá sem maður ætlar að ná til nýrra á samfélagsmiðlunum.

Lead Nurturing snýst allt um að rækta og byggja upp sambandið. Notaðu markaðsaðgerðirnar sem þú átt, eins og póstlistann, til að gera þetta og þarna kemur efnismarkaðssetningin sterk inn, bæði til að fá fólk til að líka við þig og til að byggja upp traust. Þetta tekur tíma. Fólk er ekkert tilbúið að kaupa af þér strax.

Spáðu aðeins í þetta. Þú getur verið mjög góður í fyrstu tveimur hlutunum, að ná til fólks og fá það inn til þín, en ef það er ekki þess virði að vera memm þegar inn er komið þá er fólk fljótt að fara aftur. Þess vegna skiptir það öllu máli hvað þú gerir í því að rækta sambandið – efnismarkaðssetning er lykilatriði þarna. Annars er þetta svona svolítið eins og liðið sem hangir á skemmtistaðagötunum á sólarströndum og nær þér inn inn á staðinn með gylliboðum – svo þegar þú kemur inn er staðurinn tómur!

Lead Conversion snýst um að gera þessa aðila að viðskiptavinum. Hingað til höfum við bara verið að rækta sambandið, leyfa þeim að kynnast okkur, kynnast þeim betur og þarna þarf tól til að breyta þeim í viðskiptavini með því að fá þá til að kaupa. Þarna þarftu að gefa þeim tækifæri til að prufa vöruna þína eða þjónustu og minnka áhættuna sem fólk upplifir – fólk upplifir alltaf áhættu þegar það kaupir. Það þarf líka að ýta við fólki með einhverjum hætti til að taka skrefið núna, ekki á morgun eða næsta ári.

Ongoing Lead Management snýst um að halda sambandinu áfram, í gegnum þessa miðla sem þú átt, og stuðla þar með að því að fólk skipti við þig aftur og að það vísi til þín frekari viðskiptum. Þarna gildir margt það sama og um lead nurturing en einnig meira til, s.s. eins og að vera með efni og upplýsingar fyrir þá sem hafa keypt af þér nú þegar, og vera með markaðsaðgerðir sem hvetja til tilvísana.

Farðu yfir það sem þú ert að gera í markaðsstarfinu þínu. Ertu að ná að leiða fólk í gegnum þetta ferli?

Því miður, ég get ekki hjálpað þér…

Í nóvember og desember fæ ég oft símtöl eða tölvupósta frá fólki í kvíðakasti, biðjandi mig um aðstoð við að selja vöruna þeirra eða þjónustu fyrir jólin. Svona ca. kerter í jól :) Svo ég ætla núna að skrifa bloggpóst til að fræða þig, og sem ég get hreinlega sent hlekk í næst þegar ég fæ svoleiðis beiðni :)

Svarið er einfalt: “Því miður, ég get ekki hjálpað þér”. Það er ekki til nein töfralausn í markaðssetningu sem virkar á örfáum dögum eða vikum. Ef þú hefur ekki sinnt markaðsstarfinu þínu almennilega hingað til, byggt það upp og lagt inn í bankann, þá þýðir ekki að ætla að rjúka til núna og ætlast til að markaðsstarfið skili árangri á nokkrum vikum fyrir jól. Að ekki sé nú talað um að ætla markaðsstarfinu að ná athygli á þessum árstíma þegar allir eru að garga á alla um að kaupa þetta og kaupa hitt – maður einfaldlega drukknar í hávaðanum.

Það er núna sem þeir uppskera sem sáðu fyrir löngu síðan og rækta stöðugt markaðsgarðinn sinn. Þeir sem hafa byggt upp sambandið við markhópinn sinn. Þeir sem hafa leitt fólk í gegnum markaðsferlið nú þegar, eru búnir að byggja upp vitund, eru búnir að byggja upp áhuga, hafa fengið fólk til að líka við sig. Hafa byggt upp traust og hafa gert fólki kleift að prufa vöruna sína eða þjónustuna á einhvern hátt svo að fólki finnist það vita hvað það er að fara að kaupa. (Ef þú hefur ekki enn séð vídeóið mitt um markaðsferlið, smelltu hér til að kíkja á það ;)

Ég gekk inn í Hagkaup um daginn og við mér blasti standur með Vísindabók Villa. Um leið og ég sá hana þá vissi ég að ég myndi kaupa a.m.k. eitt, ef ekki fleiri eintök, til að gefa í jólagjafir. Hvað bókina varðar, þá rauk ég í gegnum markaðsferlið á innan við mínútu. Ég sá hana og vissi því af henni, hún vakti strax áhuga, mér líkaði við hana og treysti því að hún væri þess virði að kaupa. Ég kíkti á hana, sem kom mér yfir prufuferlið, et voilà, ég var tilbúin að kaupa. Eða hvað….?

Sannleikurinn var sá að ég hef verið að fylgjast með Villa í mörg ár. Börnin mín hafa setið stjörf yfir öllum bíómyndunum hans með Sveppa, og þegar þeir hafa birst saman í sjónvarpinu um helgar í gegnum tíðina. Ég hef hlustað á spurningaþáttinn hans í útvarpinu á sunnudögum og fór með dóttur mína á Karíus og Baktus með Naglbítunum fyrir mörgum árum síðan. Ég hef vitað af Villa í mörg mörg ár, haft áhuga á því sem hann hefur verið að bralla og líkað við hann. Ég hef séð aðra hluti sem hann hefur gert, og treysti honum þess vegna til að gera góða hluti og það var auðvelt að prufa bókina – ég bara blaðaði í sýningareintakinu. Villi hefur lagt inn hjá mér í mjög langan tíma og þess vegna er hann að uppskera núna með sölu á bókinni sinni.

Ef þú ert ekki þegar farinn að rækta markaðsstarfið þitt, þá er of seint í rassinn gripið að ætla að gera það núna til að fá sölu fyrir jólin. Þú getur hinsvegar tekið þá ákvörðun að ætla að taka þetta föstum tökum og tryggja að þú sért ekki í sömu sporum næstu jól. Það er t.d. tilvalið að skella sér núna á MáM þjálfunina í markaðsmálum til að tryggja að næstu jól verði sérstaklega gleðileg! Ef þú tryggir þér áskrift fyrir jól færðu einn mánuð í bónus, auk þess sem þetta er síðasti sjéns til að fá þjálfunina með sérsniðinni skýrslu frá mér með tillögum að markaðsaðgerðum og sem kemur markaðskerfinu þínu af stað (þjálfunin breytist aðeins eftir áramótin ;)

Smelltu hér til að fá að vita meira um MáM þjálfunina!

Markaðsferlið

Fólk þarf að fara í gegnum ákveðið ferli áður en það er tilbúið að kaupa af þér og

þú getur hjálpað því í gegnum það. Horfðu og fáðu að vita meira :)