markhópagreining Archives

Stundum verður maður bara að reka viðskiptavinina!

Það er mikilvægt að finna rétta markhópinn fyrir þig, fólkið sem þú átt að vera að selja til. Ein besta leiðin til þess er að finna draumaviðskiptavininn. Þetta fólk sem þú algjörlega elskar að vinna með og fyrir. Hefurðu hinsvegar nokkurn tímann hugsað út í hversu mikilvægt það er að vita hverjum maður vill ekki vinna með eða fyrir? Það er jafn mikilvægt í markaðssetningu að fæla frá þá viðskiptavini sem þú vilt ekki, eins og að draga að þá sem þú vilt fá. Og það getur þýtt að þú þurfir hreinlega að reka viðskiptavini!

Nú hugsarðu kannski: “Jæja, nú er hún endanlega orðin rugluð!” – og já já, það er ég ábyggilega að mörgu leyti – en ekki þegar kemur að þessu! Viðskiptavinur er ekki það sama og viðskiptavinur. Það eru ekki öll viðskipti góð viðskipti!

20% gott og 20% slæmt

Þumalputtareglan er að þú ættir að reka u.þ.b. 20% af viðskiptavinunum þínum. Bíddu aðeins áður en þú afskrifar mig alveg og hættir að lesa ;)

Pareto Principle, sem þú þekkir ábyggilega líka sem 80/20 regluna, segir að 80% af viðskiptunum okkar komi frá 20% af viðskiptavinunum. Við verðum að átta okkur á því hverjir þessir viðskiptavinir eru og sinna þeim eins vel og við mögulega getum. Þetta eru þessir góðu, og með því að sjá vel um þá aukum við tekjurnar okkar mun meira en ef við eyðum tíma og orku í aðra viðskiptavini. Svo við viljum fara og finna enn fleiri alveg eins aðila. Sammála?

Ef þetta gildir, þá er líka rökrétt að 80% af veseninu og leiðindunum og neikvæðu hlutunum í kringum reksturinn okkar tengist öðrum 20% af viðskiptavinum. Þegar kemur að þessum aðilum er bara allt í lagi að segja: “Nei takk. Ég vil ekki þessi 20% af viðskiptavinunum mínum. Ég ætla bara að sleppa þeim og einbeita mér að þessum góðu.”

En hverjir eru þessir erfiðu viðskiptavinir? Þetta eru þessir sem vilja aldrei borga uppsett verð, borga ekki á tíma og eru með fullkomlega óeðlilegar kröfur. Sumir þeirra eru hreinlega dónalegir og allir þeirra eru meiriháttar verkur í óæðri endann. Ég efast ekki um að þú kannast við einhverja svona ;)

Hvað er vandamálið?

Afleiðingin er að allir verða óhamingjusamir. Þeir eru óánægðir – og það er ekki þér að kenna, þeir eru sennilega bara týpan sem er alltaf óánægð með allt – og það er ekkert sem þú getur gert í því. Þeir hinsvegar sjá það engan veginn og eiga ábyggilega eftir að kenna þér um óánægju sína (af því það er mun auðveldara heldur en að átta sig á því að það er undir manni sjálfum komið að vera hamingjusamur með hlutina). Og þeir munu tala um það – trúðu mér! Þeir munu tala um þetta við vini sína, fjölskylduna, samstarfsfélaga og bara almennt við hvern þann sem er tilbúinn að hlusta (og sennilega líka við þá sem langar ekkert að hlusta! :)

Þannig að þeir eru ekki bara verkur í rassgatið, heldur eru þeir ekki að skapa meiri viðskipti fyrir þig með því að mæla með þér og hreinlega að skemma fyrir þér með því að tala illa um þig út um allar trissur án þess að þú getir gert neitt í því.

Svona fólk getur verið algjört eitur. Þau eru ekki bara að tala illa um þig, heldur er óhjákvæmilegt að þau hafi áhrif á þig, hversu mikið sem þú reynir að láta þau ekki gera það. Það eru tóm leiðindi að eiga við þau og þú þyrftir að vera dýrlingur til að láta það ekki hafa áhrif á hvernig þér líður og hvernig þú sinnir starfinu þínu, þó að það sé ómeðvitað. Það þýðir að þú ert ekki í besta mögulega formi þegar þú ert að eiga viðskipti við góðu viðskiptavinina, þessa sem þú elskar að vinna með og fyrir, þú ert þreyttari, pirraðari og almennt bara ekki í góðum gír – sem hefur neikvæð áhrif á þessi sambönd líka! Að ekki sé minnst á tímann og orkuna sem þú eyðir til einskis í þessa erfiðu viðskiptavini, sem væri mun betur varið í að sinna þeim góðu.

Rektu þá!

Það er nógu assgoti erfitt samt að reka fyrirtæki, en ef maður þarf líka að eiga við erfiða viðskiptavini, þá getur það alveg farið með mann. Þess vegna er allt í lagi að segja: “Takk kærlega fyrir að koma til okkar. Ég held samt að þetta fyrirtæki þarna henti þínum þörfum betur”.

Vertu kurteis. Það þarf ekkert að vera með nein leiðindi eða særa neinn. Finndu pena leið til að vísa þeim áfram. Þú verður mun hamingjusamari. Það gefur þér líka tíma og orku til að sinna góðu viðskiptavinunum sem er baaaaaaaaaaara gott fyrir viðskiptin.

Skoðaðu vel viðskiptavinahópinn þinn og finndu út hvaða 20% eru þessir góðu. Eyddu svo meiri orku og tíma í þá. Finndu svo út hverjir þessi erfiðu eru og rektu þá. Það eru svo einhverjir viðskiptavinir sem falla ekki í þessa hópa (það myndu vera um 60%, ekki satt :) Þjónustaðu þennan hóp, en ekki eyða of miklu púðri í þá – mundu hvar verðmætin liggja ;)

Ertu búin(n) að finna slæmu viðskiptavinina þína og reka þá?

Hverjir eru þetta? Skilgreindu markhópana með meira en bara tölum og hörðum skilgreiningum!

Í fyrri póstum höfum við skoðað af hverju þú getur ekki selt öllum og hvernig þú getur fundið drauma viðskiptavininn þinn, og þar með besta markhópinn eða bestu markhópana fyrir þig að einbeita þér að. En hvernig skilgreinum við svo þessa markhópa?

Klassíska leiðin er að skilgreina þá lýðfræðilega og landfræðilega, eftir hlutum eins og aldri, kyni, tekjum, menntunarstigi o.s.frv. Í sumum tilfellum á þetta algjörlega við, en í öðrum skiptir þetta bara alls engu máli! Hvort sem lýðfræði eða landafræði á við hjá þér eða ekki, þá muntu alltaf þurfa að fara dýpra og læra meira um þá sem þú ert að markaðssetja til.

Þú verður að þekkja þetta fólk eins og bestu vini þina. Skilja þau, vita hvað skiptir þau máli, fyrir hvað þau lifa, hverja þarfir þeirra eru, hvaða vandamál þau glíma við. Með því að þekkja þau og skilja eins vel og þú mögulega getur ertu betur í stakk búinn að átta þig á því á hverju þau hafa áhuga, hvernig þú getur skipt þau máli og hvernig þú getur byggt upp samband við þau.

Markaðsmál snúast öll um að byggja upp samband, að mörgu leyti á sama hátt og þú byggir upp persónuleg sambönd. Ef þú ætlar að mynda samband við einhvern, þá er alltaf betra að vita sem mest um þá og skilja þá sem best, ekki satt? Með því að skilja bakgrunn fólks og gildi þeirra – hvað það er sem skiptir þau máli – þá geturðu átt áhrifaríkari samskipti við þau. Spáðu í hvernig þetta virkar í persónlega lífinu – markaðssetning er í rauninni eins, bara á stærri skala.

Þú þarft að tala til markhópsins þíns á einhvern þann hátt sem hefur þýðingu fyrir hann. Þetta er enn mikilvægara í dag með samfélagsmiðla, blogg og allar þessar leiðir sem við höfum til að vera í gagnvirku sambandi við fólk og nú þegar fólk ræður meira hvort það hlustar á mann. Dagar hefðbundinna auglýsinga eru að líða undir lok. Við getum ekki bara gargað á fólk hvort sem þeim líkar betur eða verr. Áhorfendur eru ekki lengur fangaðir fyrir framan sjónvarpið heima. Fólk getur skipt um stöð, tekið upp og spólað yfir auglýsingarnar og það eru m.a.s. til forrit sem taka auglýsingarnar af þeim vefsíðum sem þú ert að lesa efni á!

Nútímatól eins og samfélagsmiðlar veita okkur frábært tækifæri til að tengjast fólki sterkari böndum en með hefðbundnum auglýsingum. Það þýðir hinsvegar líka að það er pressa á okkur að skilja hvað markhópurinn vill og hvað skiptir þau máli, því að annars koma þau bara til með að “aflæka” Facebook síðuna, hætta að fylgja þér á Twitter og afskrá sig af póstlistanum.

Persónulega er ég hrikalega ánægð með þessa þróun. Því nú eru það ekki bara fyrirtækin með mesta peningana eða ágengasta fólkið sem ná árangri, heldur þau sem virkilega er annt um viðskiptavini sína og leggja sig fram um að byggja upp samband við þá.

Þú getur því væntanlega séð hversu mikilvægt það er að skilja markhópinn sinn og þekkja eins vel og mögulegt er. Leggðu þig fram um það næstu vikuna að spekúlera vel í markhópnum þínum. Hvað veistu um þau? Hvernig geturðu fengið að vita meira um þau? Og hvernig kemur sá skilningur og sú þekking til með að hjálpa þér að tala til þeirra á áhrifaríkari hátt og byggja við þau sterkara samband?

Leyfðu mér að fylgjast með hvernig gengur með því að skilja eftir ummæli hér fyrir neðan eða á Facebook :)

Draumaviðskiptavinurinn – finndu besta markhópinn fyrir þig!

Það getur verið að við séum fyllilega búin að gera okkur grein fyrir því hversu mikilvægt er að reyna ekki að markaðssetja til allra. Vandmálið hinsvegar er þá oft, hvernig í ósköpunum eigum við að vita hvað er besta fólkið fyrir okkur að markaðssetja til? Hvernig í ósköpunum átt þú að finna út hvað er besti markhópurinn fyrir fyrirtækið þitt?! – engjar áhyggjur – ég ætla að hjálpa þér að finna út úr því ;)

Stærsta vísbendingin um hver besti markhópurinn þinn er liggur í núverandi viðskiptavinum þínum. Hugsaðu þig vel um. Hverjir eru bestu viðskiptavinirnir þínir í dag? Hvaða viðskiptavinum elskarðu að vinna með og fyrir? Almennt gildir sú regla að 20% viðskiptavinanna þinna eru draumaviðskiptavinri og þessir 20% gefa af sér 80% af tekjunum þínum. Væri þá ekki vit að finna fleiri svoleiðis?

Ef þú ert bara að byrja í rekstri, og ert ekki með viðskiptavini fyrir, þá þarftu að skoða þetta öðruvísi. Ég er viss um að ef þú hugsar aðeins út í það þá hefurðu alveg góða hugmynd um hverjir koma til með að verða bestu viðskiptavinirnir þínir – og ef þú hefur ekki hugmynd, þá get ég lofað þér að þú kemst fljótlega að því. Hverjir sýna meiri áhuga en aðrir á því sem þú ert að gera? Hverjir heldurðu að verði líklegastir til að kaupa? Hverjum langar þig mest að vinna með og fyrir?

Hvernig sem þetta er, spáðu vandlega í það hvert besta fólkið þitt er og hvað það á sameiginlegt. Hvað einkennir þau? Farðu svo og finndu fleiri svoleiðis! :)

Burséð frá því í hverskonar rekstri þú ert, þá eru nokkrir hlutir sem draumaviðskiptavinirnir þínir eiga klárlega sameiginlegt:

Þeir hafa þörf fyrir vöruna þína og/eða þjónustu og gera sér grein fyrir þeirri þörf. Það er ekki nóg að þér finnist einhver þurfa á því að halda sem þú hefur að bjóða. Ef sá hinn sami hefur ekki áttað sig á því ennþá þá er ansi mikil vinna að reyna að fá viðkomandi til að sjá það. Byrjaðu á þeim sem átta sig á þörfinni nú þegar.
Finndu fólk sem þér er ekki sama um. Það er svo miklu auðveldara að markaðssetja til fólks sem skiptir mann máli.
Ó já, og auðvitað þeir sem borga. Á réttum tíma. Án þess að vera með vesen. Þeir aðilar eru jú alltaf góðir fyrir reksturinn ;)
Ef þú ert með viðskiptavini sem kaupa mikið eða oft þá er það klárlega af hinu góða.
Fólk sem segir frá þér á jákvæðan hátt er frábærir viðskiptavinir. Þeir munu skapa meiri viðskipti fyrir þig – og tilvísanir eru rosalega öflugt markaðstól.
Þú vilt líka markhóp sem þú getur auðveldlega nálgast. Þetta er tvíþætt:

Þú vilt einhver sem þú getur fundið og náð til nokkuð auðveldlega. Það getur vel verið að þú finnir út að besti mögulegi viðskiptavinurinn þinn búi í fjallakofa í Andesfjöllunum með enga nettengingu og fái póstinn sinn á þriggja mánaða fresti. Það getur verið að hann hafi rosalega þörf fyrir það sem þú býður, tilbúinn að borga og myndi segja öllum sem hann getur frá því (jafnvel þó það séu bara nokkrir apar eða eitthvað :) … en hvernig í ósköpunum ætlarðu að ná til hans? Ok ok, svolítið ýkt, en þú sérð hvað ég meina ;)
Þú þarft líka að tala sama tungumál. Ekki bara bókstaflega sama tungumál, eins og ensku, frönsku, spænsku eða flæmsku, heldur “lingóið”. Ef þú ert t.d. 65 ára gamall karlmaður sem hefur alltaf gengið í teinóttum jakkafötum og unnið í banka þá er ekki mjög líklegt að þú getir átt öflug samskipti við rappandi unglinga á hjólabrettum (það er náttúrulega alltaf sjéns að ég hafi rangt fyrir mér með þetta, og ef þú ert þessi maður og ert mega vinsæll hjá rappandi hjólabrettaunglingunum þá langar mig roooooooosalega að hitta þig! :) Það sem ég er að segja er að þetta þarf að vera “your kind of people” því þá verður svo miklu auðveldara að eiga samskipti við þau ;)

Síðast en ekki síst viltu finna fólk sem þú elskar að vinna með og vinna fyrir, vegna þess að það er einfaldlega smitandi – á góðan hátt. Viðskiptavinirnir finna það og þú nýtur þess að vinna með þeim. Allir eru mun hamingjusamari :)

Finndu fólkið sem passar við þetta. Það getur verið að þetta sé ansi lítill hópur í byrjun, en hann mun stækka hratt því að þú ert að tala við rétta fólkið, allir eru hamingjusamir, fólkið þitt byrjar að tala um þig við aðra, aðrir heyra um þig frá þeim og smátt og smátt vex hópurinn og vext og breiðir úr sér eins og góður engisprettufaraldur, Haraldur! :)

Ekki gera þér hlutina erfiðari en þeir þurfa að vera. Ekki reyna að tala við fólk sem er ekki tilbúið að hlusta. Finndu draumaviðskiptavininn þinn, fullkomna markhópinn fyrir þig, og þá veit ég að þér mun ganga vel.

Hverjir eru bestu viðskiptavinirnir þínir? Mig langar rosalega að vita! Segðu mér frá í ummælunum hér fyrir neðan :)

Þú getur ekki selt öllum – finndu markhópinn þinn!

Þegar eigendur minni fyrirtækja eru spurðir um markhópinn sinn, þá eru enn ansi margir sem svara því til að þeir selji barasta öllum. Sem er mjög skiljanlegt. Hver vill ekki að sem allra flestir kaupi vörurnar þeirra eða þjónustu? Ég skil þetta barasta ósköp vel. Stundum langar mann bara að standa úti á torgi og hrópa yfir allan heiminn hvað maður hefur að bjóða. Ég sjálf á það til að taka bara smá kast og hugsa – æi, ég hendi þessu bara þarna út á alla. Vandamálið er bara að það virkar ekki. Af hverju ekki?

Spáðu aðeins í þessu. Það dúndrast á okkur hundruð ef ekki þúsundir markaðsskilaboða á hverjum degi. Það er í viðbót við öll önnur skilaboð eins og símtöl, tölvupósta, fréttirnar og bara svona almenn dagleg samskipti við heiminn og fólkið í kringum þig. Við verðum stöðugt að vera að sía úr og velja hverju við eigum að veita athygli og hvað við eigum að loka úti. Ef einhver er ekki að tala beint til okkar – og helst bara okkar – þá erum við ekkert að fara að hlusta.

Þegar kemur að því að tala við fólk um vörur og þjónustu þá er fólk ekkert að fara að hlusta ef því finnst hlutirnir ekki eiga við sig. Ef fólk hefur ekki áhuga, eða telur sig ekki hafa þörf fyrir vöruna eða þjónustuna (jafnvel þó að við vitum að þau þurfa hana ;) þá munu þau bara loka augum og eyrum fyrir okkur og velja að nýta þau til að hlusta og horfa á eitthvað annað sem þeim finnst eiga betur við sig. Það er þessvegna mjög mikilvægt bæði að skipta máli fyrir viðkomandi og að vera áhugaverður. Og maður getur einfaldlega ekki skipt alla máli eða verið þannig að allir finnist maður áhugaverður.

Það er líka ferlega dýrt að ætla að reyna að vera alls staðar og tala við alla. Með því ertu að eyða óskaplega miklu af tíma, orku og peningum í að koma áfram skilaboðum sem fólk einfaldlega skellir skollaeyrum við. Sem frumkvöðull eða fyrirtækjaeigandi, hefurðu efni á að eyða tíma, orku og peningum á þann hátt? Ég veit að ég hef það ekki.

Þess vegna verðurðu að velja og fókusera. Þú verður að finna þann hóp, eða þá hópa, fólks sem er tilbúinn til að hlusta á þig og er tilbúinn að kaupa vöruna þína eða þjónustu – markhópana þína. Og þú þarft svo að stúdera þá út í gegn.

Finndu út hvernig best er að ná til þeirra. Hvaða skilaboð eru sterkust og ná í gegn? Hugsaðu bara um þitt daglega líf og hvernig þú þarft að sníða skilaboðin að mismunandi aðilum, þó að þú sért að segja í grunninn sama hlutinn. Ef ég ætla að fá táningsson minn til að koma með mér upp í sumarbústað þá þarf ég að selja það ansi mikið öðruvísi heldur en þessi sem er 6 ára, eða gagnvart vinafólki mínu, ekki satt? Það þarf líklega að tala unglinginn svolítið til, 6 ára guttinn flippar af spenningi um leið og orðið “sumarbústaður” er nefnt og þegar ég býð vinafólki mínu skemmir ekkert fyrir að minnast á nautasteikina sem verður á grillinu eða góða rauðvínið sem verður með henni ;)

Stendurðu nokkuð enn á kassa á Lækjartorgi og reynir að garga yfir allan heiminn? Veistu hver markhópurinn þinn er, eða markhóparnir? Segðu mér frá hér fyrir neðan :)

Hvernig nýtist markaðssetning fyrir hreyfihamlaða?

Markaðsmál eiga það til að hafa á sér þá ímynd að markaðsfólk læri einfaldlega að troða upp á mann allskonar hlutum sem maður þarf ekki. Það er hinsvegar mikill misskilningur. Markaðsstarf snýst um að mæta þörfum fólks, og svo þarf maður að láta fólk vita að maður getur mætt þörfum þess, leyst vandamál þess o.s.frv. Það gerir ekkert gagn að geta gert gagn en gera það svo ekki vegna þess að enginn veit af því, eða fólk áttar sig ekki á því hvað maður gerir fyrir það ;)

Gott dæmi um hvernig nýta má markaðsfræðin algjörlega til góðs var þegar Sigurbjörg Daníelsdóttir, ráðgjafi hjá Þekkingarmiðstöð Sjálfsbjargar, hafði samband við mig í vetur. Þekkingarmiðstöðin er upplýsinga- og fræðslumiðstöð fyrir hreyfihamlaða og aðstandendur þeirra og starfsfólk hennar fann að þrátt fyrir að hafa komið upp glæsilegum upplýsingavef o.fl. þá var það ekki nóg. Þau þurftu að finna leiðir til að láta fólk vita af honum og hvernig mætti nýta þjónustuna þeirra.

Ég ákvað að bjóða þeim frítt í MáM Bootcamp (planið er að bjóða alltaf einu verkefni frítt í Bootcamp framvegis, einhverju sem er “not-for-profit” og samfélagið nýtur góðs af). Í staðinn bað ég Sigurbjörgu að deila með fólki hvernig MáM hefði nýst þeim.

Við settumst því við tölvurnar, Sigurbjörg í Reykjavík og ég í Njarðvík, og tókum spjall um þessi mál. Þar sem netið var eitthvað að stríða okkur og myndin var ekki góð, ákvað ég að láta hljóðið nægja – bara svona eins og í gamla góða útvarpinu :)

Ég vona að þú hafir gagn og gaman af því að heyra um reynslu þeirra hjá Þekkingarmiðstöðinni af því að vinna markaðsstarfið eftir MáM ferlinu. Ég hvet þig líka eindregið til að kynna þér það frábæra starf sem miðstöðin vinnur. Vefurinn þeirra er thekkingarmidstod.is og óhætt að mæla með honum við hvern þann sem málefni hreyfihamlaðra varðar, hvort sem þú ert hreyfihamlaður einstaklingur, aðstandandi, fyrirtæki eða félag sem vilt betur mæta þörfum þessa hóps eða hvað annað það er.

Smelltu til að hlusta á spjallið okkar um reynslu Þekkingarmiðstöðvarinnar af MáM Bootcamp.