Já, ég veit. Það er ekkert auðvelt. En það er hægt. Þú hefur takmarkaðan tíma, orku og fjármuni – þú hefur ekki efni á að eyða þeim í eitthvað sem virkar ekki! 

Fyrir lítil fyrirtæki með takmarkað fjármagn þá getur þetta verið snúið. Sumt gerir maður einfaldlega vegna þess að maður veðjar á að það virki. Stundum er fyrirhöfnin við að mæla mikil, og líkurnar á því að það sem þú ert að gera virki nokkuð miklar. Að láta fólk hafa nafnspjöld t.d. – þú getur reynt að mæla árangurinn af því, en það er bara góð viðskiptavenja að vera með nafnspjald, og kostar ekki svo mikið, svo að þú getur slakað á með mælingar í þeirri deildinni. Líkurnar á að árangurinn sé þess virði eru nokkuð góðar. En því meira sem hlutirnir kosta (hvort sem það er í beinhörðum peningum, eða í tíma og orku) því mikilvægara er að vera viss um að þeir virki.

Og hvað gerirðu svo?

Ef hlutirnir eru ekki að virka, og þú ert búin(n) að reyna að laga þá til en þeir virka enn ekki – hættu!

Ef þeir virka – gerðu meira, meira og meira!

Þannig er nú það!

Við vitum öll hvað það er mikill hávaði á markaðnum, og hvað það er erfitt að ná til fólks og fá það til að kaupa það sem þú býður. Það er ekki líklegt til árangurs að ætla að tala við alla. Það er eins og að standa á markaðstorginu og garga út í loftið. Það er mun áhrifaríkara að ákveða að þú ætlir að tala við þessa nokkru sem standa og skoða geisladiskabásinn, af því að þú ert að selja DVD diska með tónleikaupptökum. Tónlist höfðar augljóslega til þeirra og þeir eru því líklegri en aðrir til að kaupa DVD diskana þína. Þú getur því valið orð þín vel svo að þú höfðir virkilega vel til þeirra, náð augnsambandi og myndað samband.

Íslendingar gera allt of oft þau mistök að ætla að tala við alla. “Þetta er svo lítill markaður, bara 330 þúsund hræður, við verðum að ná öllum”. Það bara virkar ekki svoleiðis. Þú talar ekki eins við unglinginn á heimilinu og ömmu þína á Hrafnistu, er það? Þú talar ekki eins við karlmann í jakkafatavinnu með uppkomin börn eða konu á þrítugsaldri með tvö börn í leikskóla. Þú getur ekki talað við alla og náð til allra. Það er mun betra að þrengja hópinn og ná virklega vel til þeirra.

Það yndislega er að ef þú ákveður hverja þú ætlar að tala við, þá nærðu mun betur til þeirra og oft nærðu til fleiri en bara þeirra á endanum, m.a. vegna þess að þeir sem þú talar við tala svo við aðra o.s.frv.

Og ef þú ert með vöru sem virkilega á við tvo eða fleiri ólíka markhópa – jú, þá verður þú bara einfaldlega að tala til þeirra í sitthvoru lagi. Og þá þarf að hafa í hug að hópur A gæti heyrt það sem þú segir við hóp B, þannig að það verður að passa að þau skilaboð skemmi ekki fyrir hverju öðru – og það er jú dýrara, meira að halda utan um o.s.frv. o.s.frv.

Starfsfólki á auglýsingastofum er rosalega oft gert að stunda hugsanalestur, hvort sem það eru hugmyndasmiðir, textasmiðir, grafískir hönnuðir eða viðskiptastjórar. Meðal hugsana sem ætlast er til að það lesi er t.d.:

• Hversu stórar eða litlar auglýsingaherferðirnar eiga að vera. – ef að þau vita ekki hvort þú hefur 100 þúsund kall eða 10 milljónir, þá geta þau ekki hannað herferð við hæfi og það er ekki líklegt að þau búi til herferð sem er í takt við það sem þú hafðir í huga.
• Hvaða tónn á að vera í efninu. – á þetta að vera fyndið, skrýtið og skemmtilegt, formlegt, tilfinningaríkt …
• Af hverju ertu að auglýsa? Hvert er markmiðið? – auglýsing getur bara gert eitt í einu – og eins og kom fram í síðasta bloggpósti (AIDA) þá er það sjaldnast bara “að selja”. Ertu að láta vita af vörunni/þjónustunni? Viltu ná fólki inn á sölustaðinn? Viltu fá fólk til að prófa? o.s.frv….
• Hverja viltu tala við? – og í guðanna bænum, ekki segja “alla” (hmmmm… efni í annan bloggpóst :)         … þú talar ekki alltaf eins við unglinga og eldri borgara, fjölskyldufólk eða partýdýr á þrítugsaldri, konur og kalla, krakka með hár og kalla með skalla – ja, þú getur gert það, en það er ekki líklegt til árangurs ;)
• Ef þú vilt auglýsa í ákveðnum miðlum – segðu það þá ;)    Reyndar er mjög gott að ræða þetta við viðkomandi. Ef þú ert að vinna með fagfólki, þá er líklegt að þau geti gefið þér góð ráð varðandi val á bestu miðlunum til að ná markmiði þínu.
• Er eitthvað sem má eða ekki má? – segðu það þá ;)        
• o.s.frv. o.s.frv. … ef það skiptir máli, settu það skýrt fram.
• Já og þegar þú sérð tillögur, ekki segja bara “ég fíla þetta ekki” – hvað líkar þér við, hvað líkar þér ekki við? Hverju viltu sjá meira af? Geturðu bent á dæmi um hvað þú vilt sjá í staðinn? Þó það sé ekki nema í áttina, þá hjálpar það viðkomandi að skilja hvað það er sem þú vilt og gera það fyrir þig  ;)

Í “bransanum” er þetta kallað “brief”. Ef þú vinnur með auglýsingastofu, grafískum hönnuði – ja eða bara hverjum sem er – að markaðsefninu þínu, þá þarftu að búa til svoleiðis. Gúgglaðu það. Stúderaðu það. Lærðu að gera gott brief. Það getur sparað þér heilmikla peninga, leiðir til mun betra markaðsefnis, að ekki sé minnst á svo miklu miklu miklu betri samskipta við samstarfsmenn þína í markaðsmálunum :)
Og kostnaðurinn ef þú gerir það ekki? Þú færð ekki það sem þú vilt fyrr en seint og síðar meir – ef nokkurn tímann – og borgar margfalt meira fyrir það en þú þarft. Það væri kannski hugmynd að gefa skýrari upplýsingar, allir verða glaðari, hvert verkefni fyrir sig kostar mun minna og þú getur gert meira fyrir markaðsféð þitt. Hvað heldur þú?

Þegar þú ert að skipuleggja markaðsaðgerðirnar þínar þarftu að hafa í huga hvað þú vilt að þær geri. Það er ekki raunhæft að ætla öllum markaðsaðgerðum að loka sölunni – í raun eru það mjög fáar oft sem loka sölunni.

Talað er um AIDA ferlið, en það er það ferli sem fólk fer í gegnum þegar það íhugar kaup á vöru eða þjónustu. AIDA stendur fyrir:

Awareness – vitund um vöruna eða þjónustuna

Interest – áhugi á vörunni eða þjónustunni

Desire – löngun í vöruna eða þjónustuna

Action – framkvæmdin – að kaupa vöruna eða þjónustuna

Spáðu í það á hvaða stigi viðskiptavinurinn er þegar þú nærð til hans með ákveðinni markaðsaðgerð og hvernig þú ýtir henni sífellt nær síðasta stiginu – að kaupa.

Eitt einfalt dæmi. Fataverslun.

Awareness: Stór og flottur útstillingagluggi á fjölfarinni götu – fólk tekur eftir versluninni og veit af henni. Hægt er að styðja við þetta t.d. með Facebook auglýsingum, tískusýningum o.fl. sem hafa eingöngu þann tilgang að ná fólki á þetta fyrsta stig – að vita af versluninni.

Interest: Það sem er í verslunarglugganum vekur athygli og áhuga, nægjanlega til að draga fólk inn í verslunina. Facebook síða sýnir nýjustu vörurnar, það heitasta og vekur þannig áhuga viðskiptavinarins.

Desire: Inni í versluninni er vörunum stillt þannig fram að fólk fer að langa í hana. “Vá, hvað þessi blússa er flott með þessu pilsi” o.s.frv. Einnig eru sett upp spjöld eða merkingar sem segja þér að þetta sé nýja línan, núna sé 10% afsláttur af þessu eða hinu og annað. Einn punktur þarna sem allt of margar fataverslanir klikka á: Hafðu lýsinguna í mátunarklefanum þannig að hún láti viðskiptavininn líta vel út. Ef fólki finnst það ekki líta vel út í mátun, þá er jú ólíklegra að það kaupi, ekki satt?

Action: Þegar viðskiptavinurinn er tilbúinn að kaupa þarftu að gera henni það eins auðvelt fyrir og mögulegt er. Er vingjarnleg afgreiðslumanneskja við kassann? Takið þið við öllum mögulegum greiðslukortum? Fær hún flottan poka undir nýju flíkina? o.s.frv.

Já og ekki gleyma að þetta endar ekki þarna – þarna er þetta fyrst að byrja. Nú ertu búin(n) að ná viðskiptavininum inn og mynda samband – haltu áfram að rækta það. Meira um það síðar ;)

Þetta er bara lítið dæmi til að átta sig á því hvað við er átt. Hægt er að gera ýmislegt fleira á hverju stigi fyrir sig. Farðu í gegnum markaðssetningarferlið fyrir þína vöru eða þjónustu. Hvaða stig í AIDA ferlinu á við hvaða snertifleti við þína tilvonandi viðskiptavini? Er skýrt hvað markaðsaðgerðin á að gera? Er hægt að gera þetta betur á hverju stigi fyrir sig?