Hefur þú spáð í það hver kemur að því að ákveða hvort að varan þín eða þjónustan er keypt? Við erum mikið að spá í hvað hefur áhrif á ákvörðunina um það hvað er keypt, en við hugum kannski sjaldan almennilega að því hverjir það eru …
Það er nefnilega ekki alltaf sá sem kaupir sem ákveður hvað og hvort á að kaupa, og ekki endilega sá sem neytir vörunnar sem tekur ákvörðunina heldur.
Skoðaðu myndina hér fyrir neðan:
Einhver fær hugmyndina að því að kaupa eitthvað. Oftar en ekki er leitað ráða eða álits hjá einhverjum. Einhver tekur ákvörðunina hvort, hvað, hvernig og hvar og enn annar borgar. Svo er það kannski einhvern allt allt annar sem notar vöruna/þjónustuna – þetta á ekki síst við núna þegar líður að mesta kaupæði heimsins – jólagjafakaupunum. Sá sem fær jólagjöfina á endanum er oft sá eini sem ekkert hefur um það að segja hvað og hvernig er keypt.Við þurfum að gera okkur grein fyrir þessu til að geta talað til þessara aðila á þann hátt að við náum til þeirra. Stundum eiga ekki allir þeirra við, í öðrum tilfellum þurfum við að tala skilmerkilega til þeirra allra.
Tökum dæmi.
Morgunkorn er klassískt dæmi um vöru þar sem hafa þarf áhrif á marga aðila sem eru að spá í mismunandi hlutum. Krakkarnir vilja eitthvað gott og þar kemur bragðið inn ín en líka skemmtilegheit, sem kalla oft á skemmtilegar fígúru og fjörug lög. Foreldrarnir hugsa um hollustuna og verðið – hlusta jafnvel á ráðleggingar frá Lýðheilsustöð eða frá næringafræðingum áður en þau taka ákvörðun um að samþykkja. Það þarf því að tryggja að Lýðheilsustöð og næringarfræðingar viti að morgunkornið er meinhollt. Það er því nauðsynlegt að huga að því, bæði í markaðsefni svo sem auglýsingum en líka á pakkanum – já og ekki gleyma áhrifunum sem vinir krakkanna hafa, og hópþrýstingnum frá hinum foreldrunum að vera nú ekki of stíf á því að gefa krökkunum alltaf bara hafragraut!
Á fyrirtækjamarkaði geta margir haft áhrif á ákvarðanir um kaup. Einhver áttar sig á að það þarf að kaupa nýjan prentara í markaðsdeildina. Yfirmaður tölvumála hefur klárlega mikið um málið að segja, markaðsstjórinn einnig, þar sem þetta þarf að geta prentað frambærilegt markaðsefni, forstjórinn og fjármálastjórinn passa upp á fjárhaginn og markaðsfulltrúinn – sem kannski hafði barasta ekkert með neitt af fyrrgreindu að gera, þarf að nota græjuna. Við þurfum að tala til þeirra allra þannig að viðkomandi finnist við vera með réttu græjuna og allir séu ánægðir – ekki bara þegar keypt er heldur líka eftir á þegar græjan er komin í notkun – við viljum jú meiri viðskipti frá þeim.
Þetta getur verið snúið, en fyrsta skrefið er að átta sig á því hverjir þetta eru.
Hvernig er þetta með þína vöru eða þjónustu?