OK, ég lofa að ég er ekki endanlega gengin af göflunum. Horfðu og þá skal ég útskýra betur ;)
Ég hef það á tilfinningunni að vídeóið mitt í dag verði svolítið umdeilt. Það sem mig langar að segja þér er, í grundvallaratriðum: Ekki selja!
Ég er ekki að meina að þú eigir ekki að láta vörur eða þjónustu í skiptum fyrir peninga. Í guðanna bænum, gerðu það. Það er jú grundvöllurinn fyrir því að vera í rekstri. Það sem ég meina er að til að ná í viðskiptin, ekki nota sölumennsku, sölutækni, “að loka sölunni” og allt það. Notaðu markaðssetningu.
Ég ætla ekki að halda því fram að ég sé fyrsta manneskjan sem fær þessa hugmynd. Ég er klárlega fylgjandi Peter Drucker, sem var stjórnunargúrú á síðustu öld, einn af meisturunum og hann orðaði þetta mjög vel. Hann sagði:
“…markmiðið með markaðssetningu er að gera sölumennsku óþarfa. Markmiðið með markaðssetningu er að þekkja og skilja viðskiptavininn svo vel að varan eða þjónustan henti honum og selji sig sjálf. Þegar best lætur leiðir markaðssetning til þess að viðskiptavinurinn er tilbúinn til að kaupa. Allt sem á að þurfa að gera er að sjá til þess að hægt sé að fá vöruna eða þjónustuna.”
Það er það sem ég vil segja. Ef markaðsstarfið þitt er gott, þá koma viðskiptavinirnir til þín og þeir eru tilbúnir að kaupa af þér. Þú þarft ekki að fara í sölugírinn. Eina sem þú þarft að gera er að þjónusta þá, svara spurningum þeirra, veita þeim ráð o.s.frv. þetta er mun þægilegri leið til að eiga viðskipt við fólk.
Ég hef fengið þessa spurningu frá mörgum viðskiptavina minna, spurninguna: “Hvernig hefurðu sölufundina þína? Hvernig lokarðu sölunni? Hvernig biðurðu um söluna?” Ég geri það ekki. Ég markaðsset. Fólk kemur til mín og það kemur þegar það er tilbúið, svo það eina sem við þurfum að gera er að setjast niður, spjalla aðeins um það hvers það þarfnast, spjalla um það hvernig ég vinn og svo leggjum við í hann.
Ég fæ oft að heyra að þetta virki í ákveðnum bransa, en ekki öllum. Afsakaðu orðbragðið, en kjaftæði! Það virkar bara víst alls staðar.
Það er best að horfa bara á dæmin sem við höfum í stóru bröndunum á markaði í dag. Fyrirtækjum eins og Google, Ikea, Apple og Coca-Cola, stærsta brand í heimi. Þessi fyrirtæki eru ekki með sölumenn. Þeir kannski kallast sölumenn, en eru í raun bara þjónustufulltrúar. Titillinn og það sem þeir gera passar ekki. Heldurðu að Coca Cola sölumaður sé hringjandi í fólk “þú átt endilega að kaupa þessa vöru” notandi allskonar trix til að loka sölunni – nei, hann einfaldlega svarar símanum og spyr, “Hversu marga kassa af kóki viltu? Hvenær viltu fá þá? OK, það kostar … “
Markaðssetning snýst öll um að byggja upp samband. Sölumennska er svolítið eins og að labba upp að stelpunni á barnum “Ég vil fá þig, ég vil fá þig núna! Komdu með mér!” Það er ekki að fara að virka, er það. OK, allt í lagi, það er kannski af og til að fara að virka, en oftar en ekki virkar það ekki. Gakktu upp að stelpunni, kynnstu henni og byggðu sambandið smátt og smátt upp og þá verður hún þín.
Og bónusinn við markaðssetningu frekar en sölumennsku
– það er svo miklu þægilegra og ánægjulegra fyrir þig.